11月23-24日，國際健身營銷專家Casey帶來專題課程“銷售和市場”,。
11月23-24日,，來自國際健身市場的銷售專家Casey特別帶來“銷售&市場”專題培訓(xùn)，此次培訓(xùn)是作為“2012CHINFIT/IHRSA中國管理論壇”的亮點(diǎn)內(nèi)容特別策劃安排,，當(dāng)天共有四十余人參與,。早在20、21日兩天的演講中,，Casey良好的職業(yè)素養(yǎng)和對工作的高度認(rèn)真,，給參會者留下深刻印象。在23日專題課程開課前,，Casey讓每一位聽課者進(jìn)行詳細(xì)自我介紹,，了解他們從事的工作和聽課目的，并將這些信息一一記錄在黑板上,。
Casey是專業(yè)銷售顧問出身,，有著高度的職業(yè)素養(yǎng)。圖為21日論壇演講結(jié)束后,，Casey深受大家歡迎,，為“粉絲”簽名售書。
Casey是一位出色的銷售及營銷專家,。她出身于健身會籍顧問,，從業(yè)超過25年，其最早于美國八十年代初期開設(shè)了2家跆拳道會館,，之后加入當(dāng)?shù)匾患覔碛?2家連鎖店的健身俱樂部從事會籍銷售一職,，由于業(yè)績突出她本人從銷售顧問提升為銷售經(jīng)理、總經(jīng)理,、區(qū)域培訓(xùn)師,，最后成為銷售培訓(xùn)師,。1989年,，Casey再次創(chuàng)業(yè)成立了一家女士健身減肥中心并且經(jīng)營良好，直到將店面做到120家最后轉(zhuǎn)賣給私募,。Casey個人保持著80%的銷售簽單率,，出版了多本銷售相關(guān)書籍并暢銷多個國家，并且出版了業(yè)界第一本專門為健身會籍策劃的書�,，F(xiàn)在,，她往返于全球25個不同國家進(jìn)行銷售講座，并幫助健身機(jī)構(gòu)開展銷售管理和市場推廣工作,。
“成功銷售八步”,。演講中,，Casey專注的傾聽學(xué)員的提問。
在銷售演講中,，Casey的“成功會籍銷售八步”深受在場學(xué)員歡迎,。Casey個人保持80%的成交率，她認(rèn)為,，銷售人員失敗的原因,，除了自身專業(yè)素養(yǎng)外，更大原因在于沒有良好規(guī)范的銷售系統(tǒng),。想要降低失敗率,，提高簽單率，必須提高銷售規(guī)范和流程,。Casey詳細(xì)的為大家講解銷售中每一步的流程和關(guān)鍵要素：從客戶到店,，到與客戶接觸提問、帶客戶參觀細(xì)節(jié),、成交或轉(zhuǎn)介紹,，通過不同方式和技巧的提問，發(fā)現(xiàn)客戶需求,，激發(fā)客戶潛在欲望,，從而達(dá)到銷售簽單的目的。Casey認(rèn)為,，所有的銷售都是有關(guān)提問,，會籍顧問要學(xué)會提問。只有客戶講的越多,，那么成交機(jī)會就會越大,。
現(xiàn)場，除了聆聽外,，大家也快速的記錄每一項(xiàng)要點(diǎn),。
在整個演講中，Casey特別提到“會員轉(zhuǎn)介紹”,。據(jù)悉,，在美國健身機(jī)構(gòu)中，70%的會員來源于客戶轉(zhuǎn)介紹,，衡量其經(jīng)營的好與壞的標(biāo)準(zhǔn),，在于轉(zhuǎn)介紹會員數(shù)量的多少！Casey說,，在美國如果經(jīng)營較好的俱樂部,，會籍通常會在會員入會付款過程中便完成會員轉(zhuǎn)介紹這一步，因?yàn)榇藭r會員處于興奮狀態(tài)，對于俱樂部有更多的期待和愿景,，會主動幫助會籍顧問完成客戶轉(zhuǎn)介紹工作,；而差的俱樂部則處于被動，客戶需要在鍛煉一段時間后根據(jù)自身的訓(xùn)練感受,，決定是否幫助俱樂部介紹朋友入會,。所以，會籍顧問應(yīng)學(xué)會在會員入會時,，通過巧妙的提問和銷售技巧讓會員主動完成客戶轉(zhuǎn)介紹,。
課程中，Casey嚴(yán)肅而不失幽默,，使得課堂氣氛非常好,。圖為她和大家互動。
除了會籍銷售演講外,，Casey對于市場營銷的演講也得到了在場嘉賓的好評,。“如何創(chuàng)立有效的12個月市場營銷計(jì)劃”：強(qiáng)大的結(jié)構(gòu)造就強(qiáng)大的市場計(jì)劃，如果你只在某幾個月有1-2個營銷活動,，那你的銷售很可能表現(xiàn)不佳,，強(qiáng)大的市場營銷活動和措施可以大大促進(jìn)銷售量。Casey從外部營銷,、內(nèi)部營銷,、游擊隊(duì)式營銷、社區(qū)拓展,、企業(yè)客戶拓展五大板塊詳細(xì)闡述了建立每一項(xiàng)營銷計(jì)劃的細(xì)節(jié),。在當(dāng)前全球化的網(wǎng)絡(luò)信息時代，正確使用社交媒體成為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)和贏得會員的重要來源,。Casey在這一方面也進(jìn)行了詳細(xì)闡述,，怎樣通過網(wǎng)絡(luò)營銷和社交網(wǎng)絡(luò)打造深度會員推薦計(jì)劃和龐大客戶資源，提高品牌價值,。她詳細(xì)介紹了國外You Tube,、Facebook等社交媒體的選擇價值及使用策略，而同理,，在國內(nèi)我們則完全可以使用微博,、博客、視頻網(wǎng)站來打造我們自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)帝國,。
在兩天的課程中,，臺上臺下互動非常好,，很多聽課者提出自己的疑問和觀點(diǎn),，大家相互討論分享，Casey也對提問一一作出解答,。希望這兩天的演講能夠?yàn)榇蠹胰粘５匿N售和市場工作帶來新的思路和啟發(fā),。
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