今天我收到了附近一家健身中心發(fā)來的明信片,，上面有誘人的模特照片和列舉了這個俱樂部的器材和特色,。明信片上寫明現(xiàn)在加入可以免報名費,。我應(yīng)該保留下這家俱樂部在過去8年中發(fā)給我的所有宣傳材料。這些材料基本上一模一樣毫無變化,。材料上放模特的照片我勉強可以接受（但是我強烈建議健身俱樂部的宣傳材料上應(yīng)該用自己教練和會員的照片）,。我完全否定他們列舉的那些要點，因為這完全是無用功,。列舉出一些乏味的健身器材對于吸引潛在客戶來說毫無意義,。因為，即使從沒去過健身俱樂部的人也知道這里肯定有些健身器材,。但是,，最另我費解的是在過去的8年中，這個俱樂部從來也沒有在這些宣傳材料上提供免費體驗機會給潛在客戶,。一次也沒有,，為什么？

    我認(rèn)為俱樂部老板回避提供免費體驗可能出于以下三種原因：

• 他們混淆了市場宣傳與銷售,，也就是說他們指望這些宣傳材料可以完成銷售工作,。其實，宣傳材料是用于吸引咨詢電話,、潛在客戶到店參觀,、收集潛在客戶信息。僅此而已,。

• 會籍銷售人員的壓力,。會籍銷售人員通常不喜歡俱樂部提供免費體驗。他們不希望人們試用健身設(shè)施。他們想要實實在在的簽單,、拿提成,，然后去簽下一單。

• 即使提供了免費體驗,，潛在客戶試用后俱樂部的會籍銷售也沒辦法讓其中的大多數(shù)人加入俱樂部,。

    根據(jù)IHRSA統(tǒng)計，在過去的幾年中美國人中的健身俱樂部會員比例從16%上升到了17%,。而與此同時，美國健身俱樂部的數(shù)量至少增加了10%接近20%,。也就是說俱樂部會員增量小于健身俱樂部增量,。每個健身中心的平均潛在客戶數(shù)已經(jīng)減少了，他們不能指望每天都有人自己上門 然后說：“我想購買會籍,。”

    想要吸引天天在沙發(fā)上看電視的人走進(jìn)健身中心,，你需要先讓他們試用然后才是購買。了解你是為了關(guān)愛你,！如果你想讓一個人成為你的會員,，你首先要像對待會員一樣地為他服務(wù)。

    老牌的健身俱樂部會籍銷售方法采取高壓戰(zhàn)術(shù)以及結(jié)單技巧,。當(dāng)潛在客戶完成俱樂部參觀后,，會有很多人表示要再考慮一下。這種結(jié)果出現(xiàn)后,，老派的健身會籍銷售理論中會判定這個銷售人員沒有完成工作,。傳統(tǒng)的會籍銷售中要盡早的解決類似障礙或者在最后使用技巧跨過障礙。這種方式也許會引起簽證客戶或者銷售本身的不適應(yīng)與反感,。如果這單沒成,，潛在客戶很有可能不會再來。

    這種銷售方式從來不是一個良好的商業(yè)模式,，但是在幾年前我們只能采取這種方式,。這樣的日子已經(jīng)過去了。

    新的融合了市場營銷的銷售方式可以包含以下信息：

    30天19美元（或者5折單人最低價位的會籍）
    21天的免費體驗

    我建議在一年中可以用4分之3的時間嘗試付費體驗,。而另外3個月你可以使用21天免費體驗,。當(dāng)潛在客戶打電話來咨詢時，你的銷售要爭取讓客戶預(yù)定時間來店參觀,，并且提及免費試用以增加客戶對俱樂部的好感從而促成參觀,。當(dāng)潛在客戶來到俱樂部時要立刻提及免費體驗減少他們的焦慮。在參觀完俱樂部后銷售人員進(jìn)行價格解析時,，為愿意在今天簽約成為全年會員的客戶免費提供一個健身包,。告知客戶價格沒有差距，都是從30天后開始進(jìn)入合約期。唯一的區(qū)別是今天簽約購買會籍的客戶可以獲得一個免費的健身包（健身包一定要有吸引力）,。無論是否今天就加入,，他們都可以在第一個月享受5折的優(yōu)惠（或者前21天免費）。免費的健身包僅僅是對選擇今天成為俱樂部會員的一個鼓勵,。

    傳統(tǒng)的銷售方式在處理免費體驗時只是希望客戶試用完畢后可以選擇簽約,。而新免費體驗銷售法則包括8個步驟。這其中的某幾步需要讓潛在客戶與一個為教練配對,。在我的理論中我們稱這位教練為顧問,。他或她將帶領(lǐng)潛在客戶進(jìn)行一次免費的測試和一些功能性鍛煉。這些測試和鍛煉要在試用期開始的48小時內(nèi)進(jìn)行,，而且我建議要求每一個試用會員進(jìn)行這些測試和鍛煉,。

    以下為具體的8個步驟：

1.潛在客戶成為試用會員后馬上郵寄一張手寫的感謝卡給他們。
2. 潛在客戶成為試用會員后馬上發(fā)送一封感謝電子郵件給他們,。
3. 成為試用會員后的48小時內(nèi),，致電他們確定他們與顧問會面的時間，詢問他們的舒適度以及是否有任何問題,。
4. 向他們發(fā)送郵件,，重復(fù)上次電話中的內(nèi)容。
5. 在試用期剛過一半時向他們發(fā)送信件,，讓他們知道你的感激與興奮,，提醒他們還有俱樂部還有哪些回饋禮品他們可以領(lǐng)取，并且可以為他們的朋友提供額外的試用機會,。
6. 在試期結(jié)束前一周致電他們,，提醒他們試用期即將結(jié)束。在這通電話中要你對他們是否想加入俱樂部做出評估,。
7. 在試用期的最后一天給他們發(fā)送信件,。這封信應(yīng)該和你給他們的第一封信件類似，對他們的試用表示感激與興奮,，提醒他們俱樂部可以為他們的朋友提供額外的體驗機會,。
8.  最后一次打電話詢問他們是否要加入俱樂部。