日前,，《財(cái)經(jīng)天下》雜志發(fā)表了名為《Attention,！健身房有貓膩》的文章，揭示了健身行業(yè)的一些“潛規(guī)則”,。并告訴消費(fèi)者如何進(jìn)行辨別和選擇,。
這些所謂的“貓膩”包括：只接受過(guò)七天培訓(xùn)拿到證書(shū)的教練可能連科學(xué)的訓(xùn)練計(jì)劃和飲食計(jì)劃都做不出來(lái)；有些私人教練的主職實(shí)際上是銷售,，他們對(duì)不繼續(xù)買(mǎi)課或買(mǎi)產(chǎn)品的客人愛(ài)理不理,；轉(zhuǎn)讓 會(huì)員卡收取昂貴的手續(xù)費(fèi)實(shí)際上為了防止丟失那些可以單獨(dú)辦卡的潛在客戶；健身房不早點(diǎn)開(kāi)門(mén)是為了降低人工和其它開(kāi)支,；健身房的價(jià)格彈性很大,，學(xué)會(huì)各種砍價(jià)方法可以買(mǎi)到優(yōu)惠的卡； 體測(cè)時(shí)你的指標(biāo)永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)標(biāo)……
隨著網(wǎng)絡(luò)普及和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,，健身行業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)密訣逐漸公開(kāi),。世界變平了，信息越來(lái)越公開(kāi)透明,，依靠信息不對(duì)稱而獲得暴利的時(shí)代離我們漸行漸遠(yuǎn),。
市場(chǎng)環(huán)境改變了，健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)思路也應(yīng)該隨之改變：
1,、以價(jià)值為訴求
在和業(yè)內(nèi)同行交流時(shí),，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到降價(jià)的話題，很多經(jīng)營(yíng)者也將價(jià)格作為主要的營(yíng)銷手段,。實(shí)際上沒(méi)有人會(huì)因?yàn)楸阋硕I(mǎi)自己不需要的東西,，營(yíng)銷應(yīng)該抓住客戶的需求提出解決方案。
有一句很經(jīng)典的話“不能將要求當(dāng)需求”,，顧客口頭說(shuō)出來(lái)的不一定是他心里所想的,。健身的需求有很多，如：和朋友在一起時(shí)更有面子,，換一種活法,，有更好的身材舉行婚禮……。占便宜的心態(tài)每個(gè)顧客都會(huì)有,，最后成交時(shí)可以用贈(zèng)品等方式滿足這種消費(fèi)心理而不是降價(jià),。
2、以服務(wù)為重點(diǎn)
健身俱樂(lè)部都是采用會(huì)員制經(jīng)營(yíng)方式,，應(yīng)該以提高會(huì)員滿意度為重點(diǎn),，從各個(gè)環(huán)節(jié)改善服務(wù),，將提高會(huì)員續(xù)會(huì)率和轉(zhuǎn)介紹列為關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。而不是只關(guān)注銷售技巧,。
因此在價(jià)格體系上應(yīng)該實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,，這樣既可以簡(jiǎn)化銷售流程，又可以提高顧客的滿意度,。
3,、變銷售為營(yíng)銷
銷售更看重結(jié)果，實(shí)施中追求的是效率,，所以為人,、技巧、經(jīng)驗(yàn),、機(jī)遇占成功的極大比例,。營(yíng)銷也看重結(jié)果，但它更善于分析研究市場(chǎng),，并做出相應(yīng)對(duì)策,；營(yíng)銷的重要要素是‘整合’，也就是將公司現(xiàn)有的各種要素及公司想要達(dá)到的目標(biāo)與市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合起來(lái),。
我們常說(shuō)：企業(yè)家必須是一名成功的商人,，但并不是所有的商人都可以成為一名優(yōu)秀的企業(yè)家,這其中所言就是指----商人最多的是銷售思維,企業(yè)家最多的是營(yíng)銷思維。
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