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    健身從進入中國到行業(yè)化發(fā)展的十多年時間,，中體倍力,、青鳥健身,、寶力豪、中航健身,、一兆韋德等大型連鎖健身品牌的崛起,，讓很多關(guān)注健身行業(yè)的有識之士摩拳擦掌，尋找適合的切入點,，進入這個行業(yè),。

    健身行業(yè)是朝陽行業(yè)，且社會效益很高,，在一定程度上也得到了國家扶持,，健身人群不斷增加、擴大,。照理來說,，更多健身中心生意應該越來越好才對，但從這多年的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看,，健身中心是越開越多,，但健身卡價格卻不斷下降，而健身機構(gòu)的成本卻不斷上升,，這也著實讓不少健身企業(yè)管理者們頭痛不已,，關(guān)心健身行業(yè)的人們擔心的同時不僅疑問：這個行業(yè)怎么了？

一,、讓我們先看看影響行業(yè)發(fā)展的因素及現(xiàn)狀：

   外部因素：

    1.  健身會所密度大
    2.  產(chǎn)品同質(zhì)化
    3.  從業(yè)人員跳槽頻繁

    內(nèi)部因素：

    1.  企業(yè)戰(zhàn)略：多開店,，高現(xiàn)金流
    2.  新產(chǎn)品開發(fā)不足、市場活動創(chuàng)意可提高
    3.  人才儲備不足,、培訓系統(tǒng)不健全,、服務質(zhì)量無法保障

    以下列表將做歸納，并分析解決方案：

    1.第一部分

    部分健身會所企業(yè)戰(zhàn)略為快開店,、多開店,，贏取現(xiàn)金流；健身中心選址條件大多相近,，這些因素導致部分地區(qū)或位置健身會所密度加大，導致競爭加劇,。

    解決方案：

    開店前,，分析選定位置所處地域的健身會所數(shù)量及潛在客戶人群數(shù)量，通常一線城市3KM,、二三線城市5KM范圍內(nèi),，沒有健身會所或范圍內(nèi)社區(qū)容量大，潛在消費群數(shù)量大,；
    設(shè)計不一樣的健身會所,，分析附近健身會所的功能特點（有無泳池等）和產(chǎn)品特點（是否有不一樣的課程及健身產(chǎn)品）,，開店有針對性的重點方可吸引到消費群，就好像旁邊已經(jīng)有一個家樂福,，非要再開個沃爾瑪,，結(jié)果可想而知，但我們也會發(fā)現(xiàn)在離超市不太遠的地方還會有便利店,，而且利潤率也不低,； 
    二、三線城市健身意識及消費能力在加強,，且二,、三線城市成本更低，在二,、三線城市開店未必不是好選擇,；

   2.第二部分

    在競爭加劇的情況下，健身會所功能區(qū)域設(shè)計及器械差異不大,，相關(guān)健身產(chǎn)品同質(zhì)化,，消費者無法區(qū)分產(chǎn)品差異，在這種情況下消費者會選擇價格更低的健身會所,；消費者需要的健身產(chǎn)品少,，缺少個性化定制方案；且做健身行業(yè)市場調(diào)查及針對性解決方案的專業(yè)機構(gòu)更少,；健身會所市場活動通常不能引起大范圍認可,。

    解決方案：

    提倡員工培訓并把培訓看作是投資，利用新設(shè)備開設(shè)全新團操及私教課程,；（健身大會是個不錯的選擇）
建立研發(fā)團隊或與培訓機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)新課程產(chǎn)品,；
    讓健身會所增加或建立自己品牌的獨特元素（LOGO、VI標準色,、會員活動,、問候方式等）；
    進行消費習慣分析,，并設(shè)計新健身產(chǎn)品（不一定是健身卡,、私教課，是否可以打包等等）,；
    進行潛在市場分析,，并進行產(chǎn)品設(shè)計并進行有效市場營銷活動；
    增加公益活動及新聞廣告,，提高正面影響力,；

    3.第三部分

  目前健身行業(yè)存在一個怪現(xiàn)象就是從業(yè)者跳槽頻繁，就像游擊隊,，哪里好做就到哪里,，哪里開店就到哪里,，更有一些跳了一圈后反而職位提高了不少，讓始終堅持在崗位上的員工情何以堪,，但這樣的事例確實存在,，行業(yè)內(nèi)企業(yè)人才儲備不足及培訓系統(tǒng)不健全沒有統(tǒng)一標準導致這種問題；當一家健身會所人才儲備不足時就有可能發(fā)現(xiàn)營業(yè)額和利潤下降的問題,，營業(yè)下降可能會導致現(xiàn)金流問題,，影響會所正常運營，甚至關(guān)門倒閉,；通常企業(yè)人才儲備不足時,，管理難度會加大，管理水平會整體下降,，出現(xiàn)浮躁情緒,，短期利益會被重視，歸屬感下降,，專業(yè)技術(shù)被忽視,，不重視學習，服務水平下降,；當專業(yè)及服務能力下降及市場營銷活動不得力時,，降價成了有效工具，從業(yè)人員習慣性把降價或變相降價當成一種技能使用,；

    解決方案：

    建立培訓系統(tǒng),，或與培訓機構(gòu)聯(lián)合開發(fā)，或參加大型健身品牌的系統(tǒng)培訓（入職培訓,、技能培訓,、管理培訓等）；會所管理人員多從內(nèi)部培養(yǎng),，確保團隊為正向,、積極的團隊氛圍；
    對離職員工做出再入職限制及要求,；
   強化對會員的服務,；
    做好人才儲備及進行培訓和持續(xù)性、針對性教育,；

二,、接下來我們一起從財務角度看看健身行業(yè)現(xiàn)狀：

    從財務角度離不開現(xiàn)金流、利潤兩個方面：

    現(xiàn)金流,，是一段時間內(nèi)企業(yè)收到的減去付出的現(xiàn)金的結(jié)余，也就是企業(yè)現(xiàn)金余額,，對企業(yè)來說現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)問題,，就意味著企業(yè)無法支付各種費用,，最終可能導致破產(chǎn)，所以現(xiàn)金流非常重要,！銷售額是現(xiàn)金流重要來源,，銷售就成了王道，誰能銷售更多誰就有話語權(quán),；一些健身會所一味追求現(xiàn)金流,，降價、促銷,、長期產(chǎn)品,、贈送禮品、提高傭金等等,，能想到的辦法都用上,，短期看業(yè)務量上去了，現(xiàn)金充足了,，但細細計算,，減去成本和各種預提費用后，不賺錢甚至還虧損,；現(xiàn)金流很重要,，促銷、激勵都是好方法,，但方法再好也要適度,、合理，要考慮產(chǎn)品的成本,； 
    利潤,，是企業(yè)一個周期內(nèi)的銷售額減去產(chǎn)生這些銷售額的相關(guān)成本，利潤是個周期性概念,，有心的朋友可以計算下,，銷售一張1000元一年卡的利潤和相比一張2000元的三年卡哪個利潤高，從現(xiàn)金流角度看,，同樣一單,，后者收到2000元，前者1000元,，當然三年卡好,，銷售人員更喜歡銷售這種三年卡，但看下成本企業(yè)就知道前一張卡的利潤一定高于后者（假定每年的成本相同且不高于售價,，請記住在這里我們沒有計算每年的成本上升及通貨膨脹,，越長期的卡對健身企業(yè)來說風險越大）； 
    小結(jié)：利潤和現(xiàn)金流都很重要，只看重現(xiàn)金收入沒有考慮各種成本及預提費用,，無疑會將企業(yè)拖入倒閉的深淵,；只關(guān)注利潤無法贏取現(xiàn)金流，則有可能使用銷售下降,；故核算成本并找到利潤率適當又能被消費者接受的產(chǎn)品就是關(guān)鍵,；利潤是企業(yè)的根本，現(xiàn)金流應是實現(xiàn)利潤的必要工具,，在利潤和現(xiàn)金流之間的選擇應該是理性的,，健身會所切不可本末倒置。 
 
三,、結(jié)合行業(yè)現(xiàn)狀和財務現(xiàn)狀,，不難看出目前健身行業(yè)可能存在的問題鏈：

    1. 當同一區(qū)域內(nèi)會所增加或密度大時，如產(chǎn)品相近,，同質(zhì)化嚴重,，銷售難度必然加大，競爭加劇,，出現(xiàn)價格戰(zhàn),；
    2. 當產(chǎn)品降價后，利潤率下降,，銷售指標勢必提高,，銷售部門通常會要求更長期的健身產(chǎn)品及相關(guān)優(yōu)惠或、贈送,，同時希望更高傭金,；
    3. 由于沒有好的培訓、人才儲備,、符合消費者需要的產(chǎn)品及能吸引消費者的市場推廣方案,，健身企業(yè)只能接受這些要求； 
    4. 同時由于競爭加劇,，員工工作壓力增加,，部分員工流失，會員在員工的離職過程中無法完美交接,，會員感受到的服務質(zhì)量下降,，信任感下降，導致續(xù)會率下降,，健身會所影響力下降,，業(yè)務量下降；
    5. 健身會所壓力加大,，傭金提高,，但發(fā)現(xiàn)業(yè)務量沒有提高,，且人員流失加大，銷售壓力更大,；
    6. 最終成本越來越高,，但業(yè)務卻沒有增長，成本又在增加,，日子難過也就是種必然了！

    如何破解這種惡性循環(huán)呢,？

    1. 健身中心引入好的培訓同時進行針對性健身產(chǎn)品開發(fā),，深入調(diào)查消費者需求設(shè)計出針對性市場推廣方案；
    2. 提供更好產(chǎn)品和服務,，讓會員滿意度提升,，培訓是對員工的投資，也是留住員工的好方法,，優(yōu)秀的員工越來越多,，銷售壓力即會下降，團隊穩(wěn)定性越高,，同時服務質(zhì)量會提升,，即會員感知價值會提升；
    3. 會員歸屬感和滿意度提高,，即意味著續(xù)會率提高,，銷售壓力會相對下降，也意味著會員可能讓更多朋友了解,、加入,；
    4. 所以把放在支付高傭金的部分早一點放在培訓上，會是更好的選擇,，授這以漁而非魚,！
    5. 價值提升了，價格就可以提升了,，即當會員感知的價值提升時,，當價格上調(diào)與其感知價值相近時，會員依然會購買,，當價格沒有變化時,，購買者會增加！無論哪種情況都是健身企業(yè)希望出現(xiàn)的,！ 

    本文作者：一兆韋德健身管理有限公司私教部總監(jiān)王進,。希望以上分享能給業(yè)內(nèi)同仁一點點啟示，找到一點點思路,，希望健身行業(yè)可以越來越健康,，行業(yè)昌盛需要每位從業(yè)者的努力和付出！

    原文地址：《把脈健身行業(yè)》。更多相關(guān)信息分享,，亦可關(guān)注王進先生QQ群：私教空間號碼  15507860