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健身俱樂部應(yīng)該銷售解決方案而不是會籍

03月26日 | 閱讀 2506

我最近幫我的妻子買了一輛新車。采購汽車的整個過程總是會讓我感到很恐怖,。我一直不停的接受到一種壓倒性的感覺——我要被洗腦而且還會被狠狠地宰一次,。我一直覺得自己是可以用智慧戰(zhàn)勝銷售人員，但是當(dāng)我買車的時候我根本沒有時間和銷售人員進(jìn)行這種勾心斗角,、討價還價的游戲,。

當(dāng)我見到一位經(jīng)銷商時,，我希望自己可以告訴銷售人員：我想要一輛什么樣的車，然后我希望他告訴我,，他們可以如何幫助我,。在簽約前的那些勾心斗角、漫天要價,、變相收費(fèi),，都讓我十分憤怒。而這一切原本都可以是很簡單的,。我覺得健身俱樂部的第一位銷售一定有過賣車的經(jīng)驗(yàn),。人們第一次走進(jìn)健身俱樂部時一定會覺得很害怕。他聽了很多關(guān)于健身俱樂部的負(fù)面報(bào)道：沒有退會條款的長期合約和出名的高壓戰(zhàn)術(shù),。你應(yīng)該也聽過類似的話：“要買就趁現(xiàn)在,，明天可就漲價了。”延期罰款,、取消費(fèi),、合約中難懂的條文——類似這樣的事情有很多。這使得健身行業(yè)的名聲很差,。

大多數(shù)健身俱樂部在銷售上還是本末倒置,。他們依然在銷售會籍而不是解決方案。很多人走進(jìn)健身俱樂部時需要的是減掉20公斤體重,，而當(dāng)他走出來的時候拿著的是24個月的會籍,，銷售人員簽單后會給他們1980年代就在使用的健身指南，然后這位先生就全靠自己了,。以上的一切都不是一個新進(jìn)會員所需要的,。在兩周之后這些人看不到任何效果，他最終會徹底從俱樂部消失,。而后他們會向所有認(rèn)識的人講述自己是如何被健身俱樂部忽悠了,。

這些新會員需要的是一個教練，而不是銷售,。他們需要有人幫助自己實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)并且可以持續(xù)不懈的努力,。這些會員購買到的不應(yīng)該是會籍而是一個有針對性的解決方案。這套健身方案應(yīng)該包含以月為單位的營養(yǎng)飲食和運(yùn)動建議,。我們應(yīng)該將這一整套的健身解決方案賣給客戶，將會籍免費(fèi)贈送給他們,。

賣會籍還是賣解決方案,？如果你的公司賣每個月10美金的會籍，那你就應(yīng)該繼續(xù)這賣下去,，而且你還會擁有很多會員,。但是你真正幫助到的人有幾個呢,？如果你的公司立志于改變世界，影響別人的生活以及真正幫助他們,，那么您應(yīng)該將解決方案賣個會員而將會籍贈送給他們,。
銷售解決方案的簡單4步驟為：
1. 詢問潛在客戶他們的健身目標(biāo)是什么。不要自作假設(shè),。
2. 給他們一張標(biāo)有具體細(xì)節(jié)的健身計(jì)劃表,，可以讓他們在切合實(shí)際的時間內(nèi)完成目標(biāo)。
3. 介紹要完成這一計(jì)劃的所有必備品：會籍,、訓(xùn)練,、營養(yǎng)品、食譜等,。
4. 百分百的兌現(xiàn)自己曾經(jīng)對他們許下的諾言,。