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健身行業(yè)的3大特點(diǎn)與贏利奧秘

10月12日 | 閱讀 2120

健身行業(yè)在我國已有20年的發(fā)展,，在介紹3大特點(diǎn)與贏利奧秘前，我們先來直面目前行業(yè)存在的3大痛點(diǎn),。

第一個(gè)是消費(fèi)者健身意識薄弱,。

健身圈內(nèi)人聚集在一起時(shí)，這是一個(gè)經(jīng)常講到的話題,，事實(shí)也是如此,，中國人的健身觀念遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及西方國家，美國的健身人口達(dá)13%,，而我國的健身人口還不到城鎮(zhèn)人口總數(shù)的1.05%（來源：《2012中國健身行業(yè)電子商務(wù)白皮書》）,。那么我們每家俱樂部是不是要投資去做培養(yǎng)消費(fèi)者健身意識的事呢？我不認(rèn)為應(yīng)該這樣,。每一個(gè)行業(yè)（企業(yè)）都要根據(jù)自己的位置選擇適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略,。我國健身行業(yè)規(guī)模并不大，排名靠前的企業(yè)一年?duì)I業(yè)額也不過2-3個(gè)億,，投資培養(yǎng)消費(fèi)者的成本是巨大的,，何況觀念與意識的形成需要一個(gè)長期積累的過程，可能你等不到那一天已經(jīng)倒在黎明前的黑暗中了,。培養(yǎng)消費(fèi)者絕對不是每位老板能干的事,。那么要不要做？我認(rèn)為需要做,，但要講究做的方法,。我們可以去向政府尋求幫助，要政策資源,。今年以來習(xí)主席和李總理都發(fā)表過發(fā)展服務(wù)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)的講話,，這就是很好的政策支撐點(diǎn)。各位可以考慮向本地的政府申請醫(yī)�,？ㄓ糜诮∩硐M(fèi),，這就是一個(gè)有利于健身行業(yè)發(fā)展的政策。醫(yī)�,？ǖ哪康木褪潜Ｕ瞎竦慕∩斫】�,，既然可以看病治病,，為什么不能用在提前預(yù)防上面呢？從企業(yè)實(shí)際經(jīng)營上來說,，還可以考慮降低消費(fèi)者的入會門檻,，讓更多的人愿意走進(jìn)俱樂部。我說的降低門檻并不是要去降價(jià),，我們能夠想出一些降低門檻還不降價(jià)的方法嗎？健身行業(yè)的電子商務(wù)就可以從這方面設(shè)計(jì)一些解決方案,。

健身行業(yè)第二大痛點(diǎn)是營銷問題,。

健身俱樂部的營銷成本越來越高，就這樣人還不好招,。為什么會這樣,？現(xiàn)在俱樂部每賣一張卡營銷成本約占營業(yè)額的15%-20%，而銷售人員的作用似乎只是將卡價(jià)從2000談到1800成交,，這是個(gè)很大的問題,。因?yàn)槲覀兊乃^會籍顧問并不是真正意義上的“顧問”，真正的顧問都去做教練了,。會籍只是一個(gè)電話銷售員,，只是一個(gè)派單員，這樣的職業(yè)怎么可能留得住人呢,？與其這樣,，還不如讓價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，銷售流程自動化,，這樣反而可節(jié)省大量人工成本,。另一方面，健身是典型的地域生活服務(wù)業(yè),，受地理區(qū)域的影響,，其營銷手段受到很大限制，一些常規(guī)而有效的營銷方法都無法采用,。因?yàn)榫銟凡啃枰氖蔷珳?zhǔn)制導(dǎo)導(dǎo)彈,，但現(xiàn)在的營銷手段很多都是原子彈類型。

第三大痛點(diǎn)便是信用問題,。

我們關(guān)注各個(gè)地方消費(fèi)者協(xié)會,、工商局的微博，經(jīng)�,？梢钥吹筋A(yù)付消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的提示信息,；上網(wǎng)搜索與健身相關(guān)的新聞，看到的很多都是負(fù)面消息,。健身行業(yè)總體信譽(yù)缺失時(shí)常受人詬病,。根據(jù)去年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,，全年媒體公開報(bào)導(dǎo)的俱樂部關(guān)門跑路事件有122起，涉及金額2個(gè)多億,，今年上半年也達(dá)到了53起,，金額1個(gè)多億。而實(shí)際數(shù)據(jù)至少可以在這個(gè)基礎(chǔ)上再加一倍,。

任何一個(gè)成功的企業(yè)一定是站在消費(fèi)者角度去考慮問題,、做決策。所謂“成人達(dá)己”說的就是這個(gè)道理,，解決了顧客的問題才能最終成就自己,。大家經(jīng)常講到“海底撈”，它取勝的關(guān)鍵除了特色服務(wù)以外,，主要還在于它始終堅(jiān)持的“服務(wù)至上,、顧客至上”的理念。社會的法制建設(shè)會越來越細(xì)致,，消費(fèi)者也越來越理性,，還寄希望于不正規(guī)手段去賺錢肯定行不通。

分析完健身行業(yè)的3大痛點(diǎn),，再來看看健身行業(yè)的3大特點(diǎn)：

1,、邊際成本低

所謂邊際成本就是指每增加一個(gè)會員帶來的成本增加。俱樂部擁有1千個(gè)會員與擁有1千1百個(gè)會員的成本有多大區(qū)別,？幾乎沒有,！因此可以說健身業(yè)的邊際成本非常低、趨向于零,。這是健身行業(yè)與其它傳統(tǒng)行業(yè)很大的區(qū)別,。餐館無法以低于物料的成本去賣一個(gè)菜，但俱樂部每賣一張卡都可以看成是利潤,。因?yàn)榫銟凡康倪\(yùn)營成本都是固定的,。這也是健身俱樂部可以隨便降價(jià)的根本原因。

俱樂部應(yīng)合理利用低邊際成本這一特點(diǎn),，在不降低會員消費(fèi)體驗(yàn)的前提條件下增加會員數(shù)量才能有良好的贏利,。在現(xiàn)金流和會員數(shù)量這兩個(gè)數(shù)據(jù)上，俱樂部更應(yīng)該關(guān)注會員數(shù)量,，因?yàn)樗且磺械幕A(chǔ),。

2、健身需求彈性大

健身對很多人來說是一種可有可無的消費(fèi),，真到了疾病纏身的地步時(shí),，又直接去了醫(yī)院。健身俱樂部既要刺激人們的健身消費(fèi)欲望,，還要想辦法保持會員的健身熱情,。在這方面健身電商平臺可以借鑒網(wǎng)絡(luò)游戲的機(jī)制,，設(shè)計(jì)出開展各種健身活動的模式出來，幫助俱樂部維護(hù)客戶關(guān)系,。

3,、會員制

會員制意味著消費(fèi)者選擇一個(gè)商家后不是一次性消費(fèi)，而是在一段時(shí)間內(nèi)會持續(xù)進(jìn)行消費(fèi),，有可能為商家創(chuàng)造持續(xù)性的收益,。因此商家應(yīng)該將提高會員的滿意度作為主要經(jīng)營目標(biāo)。會員制與預(yù)付費(fèi)并沒有必然關(guān)系,。但我們的很多健身經(jīng)營者眼光瞄準(zhǔn)的不是“會員制”,，而是只盯在“預(yù)付費(fèi)”上。這二個(gè)思想有著本質(zhì)的區(qū)別,，認(rèn)為自己是做“會員制”服務(wù)的，一定是以提高會員滿意度為優(yōu)先,，認(rèn)為自己是要“預(yù)付費(fèi)”的,，想的就是怎么在短期內(nèi)忽悠更多的人進(jìn)來。

我們再來看看健身俱樂部的贏利的3個(gè)奧秘：

“較高的會員保有率”和“高比例的二次消費(fèi)”是公認(rèn)的健身俱樂部贏利秘訣,。另外據(jù)中國健身職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)（FPM）教材數(shù)據(jù),，在新會員到訪俱樂部的諸多因素中，“會員的口碑相傳”（轉(zhuǎn)介紹）排在第一位,。因此與很多追求客流量的其他服務(wù)業(yè)不同,，健身俱樂部更要關(guān)注客戶的忠誠度。而良好的環(huán)境和服務(wù)又是解決這一問題的關(guān)鍵,。