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私人教練應(yīng)該消除對(duì)銷售的恐懼與不適應(yīng)

12月02日 | 閱讀 2601

大多數(shù)私人教練的最大問(wèn)題是他們不是專業(yè)銷售人員,，而且他們也不想成為銷售,。在有些俱樂(lè)部?jī)?nèi)私教會(huì)用銷售話術(shù)去不停地向會(huì)員推銷課程,。但是私教最大的問(wèn)題不是過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的進(jìn)行銷售,，而是不敢或者不想進(jìn)行銷售。私教想要的是會(huì)員自己上門(mén),，然后自己做教導(dǎo)工作,。這也是他們多年來(lái)一直學(xué)習(xí)以及為之考取證書(shū)的專業(yè)。銷售工作中的很多環(huán)節(jié)讓教練感到不舒服,，因?yàn)樗麄內(nèi)狈镜匿N售訓(xùn)練,。

數(shù)年前，低價(jià)俱樂(lè)部行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者——Planet Fitness的前任CEO在取消自己俱樂(lè)部的私教業(yè)務(wù)時(shí)表示：“大多數(shù)購(gòu)買私教課程的人不過(guò)是花錢(qián)租個(gè)朋友而已,。” 如果你身邊的低價(jià)俱樂(lè)部沒(méi)有私教業(yè)務(wù),，那你應(yīng)該有。因?yàn)榭隙〞?huì)有人來(lái)填補(bǔ)這項(xiàng)空白,。

在美國(guó),，私人教練這個(gè)職業(yè)的從業(yè)者在不斷增長(zhǎng)。從2002年到2012年,，私教數(shù)量大約增長(zhǎng)40%,。在紐約時(shí)報(bào)的這項(xiàng)統(tǒng)計(jì)中，美國(guó)2012年的私教人數(shù)約為234000人,。如此的多的俱樂(lè)部都在提供私教服務(wù),，那你必須讓自己的教練更為突出,。

5種非傳統(tǒng)的私教銷售方式

1. 與圍觀者交流

無(wú)論你的私教喜歡還是不喜歡，他們?cè)谟?xùn)練會(huì)員時(shí),，一定會(huì)人在旁邊觀看,。所以他們向圍觀者介紹自己是最簡(jiǎn)單不過(guò)的事情。值得注意的是,，他們介紹自己時(shí)千萬(wàn)不要像是在酒吧與人搭訕,。

2. 邀請(qǐng)別人和自己一段鍛煉

私教在自己鍛煉時(shí)，應(yīng)該邀請(qǐng)俱樂(lè)部會(huì)員與他一同訓(xùn)練,。“今天和我一起運(yùn)動(dòng)一下吧,！”這期間沒(méi)有銷售任務(wù)，交談中也不需要提及課程銷售,�,？墒沁@位教練可以如此認(rèn)識(shí)更多的會(huì)員，也能夠和會(huì)員建立更深入的關(guān)系,。會(huì)員獲得教練的陪伴和指導(dǎo)也會(huì)很高興,。

3. 教導(dǎo)團(tuán)操課程

教導(dǎo)團(tuán)操課程的教練，可以很容易的和很多會(huì)員建立起深入的關(guān)系,。這些會(huì)員也愿意在團(tuán)操課程以外的時(shí)間,，更多地接受教練的指導(dǎo)。

4. 為需要改變的會(huì)員提供新的訓(xùn)練方式

“我注意到您鍛煉時(shí)有一套固定安排,。我可以推薦一些其他的鍛煉套路給您嗎,？”這期間還是沒(méi)有任何的銷售話語(yǔ)。但是可以建立起更長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系,。

5. 為不想要私教課程的人提供一些建議

這聽(tīng)上去也許有點(diǎn)矛盾,。但是你的俱樂(lè)部?jī)?nèi)是否有會(huì)員覺(jué)得自己完全沒(méi)有必要購(gòu)買私教課程呢？一位教練自告奮勇的為他提供一些鍛煉思路和指導(dǎo),，這肯定能夠在會(huì)員心中留下印記,，長(zhǎng)期堅(jiān)持這樣的實(shí)踐，你也許就會(huì)擁有很多新的客戶,。

談錢(qián)也可以不傷感情

與會(huì)員談?wù)撜n程價(jià)格——你的私教與客戶談?wù)搩r(jià)格時(shí)必須感覺(jué)很輕松自在,。我向私教強(qiáng)調(diào)，他們向客戶提供課程時(shí)應(yīng)該感到很有自信,，他應(yīng)該為自己出售的課程感到自豪,。你去醫(yī)院看病，醫(yī)生在開(kāi)藥或告訴手術(shù)費(fèi)時(shí)有過(guò)絲毫猶豫嗎,？你的律師按小時(shí)向你收取咨詢費(fèi)時(shí)有不好意思嗎,？很多私教一開(kāi)始并不相信自己出售的課程值得這個(gè)價(jià)錢(qián)，或者不相信有人會(huì)來(lái)買這些課程,。如果他們自己都不相信自己的課程值400或者500一小時(shí),，別人會(huì)信嗎?

但是并不是所有的人都適合這種一對(duì)一的訓(xùn)練,。這也就是我們提供小組私教和其他相對(duì)低價(jià)課程的意義所在。如果有人負(fù)擔(dān)不起一對(duì)一的課程,，也許他可以和自己的朋友一起來(lái)上課,。幫助會(huì)員合理的從時(shí)間和花費(fèi)上安排課程也是私教工作的一部分。如果你的私教一談起錢(qián)來(lái)就不舒服,，并且不能幫助自己的潛在客戶找到適合的購(gòu)買方案,，他們的職業(yè)前景將相當(dāng)艱難，他的經(jīng)理也和老板需要對(duì)其進(jìn)行調(diào)節(jié),。

最后,，私教也需要像銷售一樣進(jìn)行角色扮演式的訓(xùn)練，也需要實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好一份特定的“臺(tái)詞”,。他起碼要能很自如地回答關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題,。練習(xí)10次之后，一切都會(huì)變得自然,。