會(huì)籍顧問(wèn)的推銷心態(tài)
05月28日 | 閱讀 1763
“良好的心態(tài)，是成功的一半,。”會(huì)籍顧問(wèn)只有具備一種堅(jiān)韌不拔,、積極進(jìn)取的心態(tài)，才能屢敗屢戰(zhàn),。
第一節(jié)煉就越挫越勇的心態(tài)
一、當(dāng)銷售低潮出現(xiàn)時(shí)
就算是資深的會(huì)籍顧問(wèn)或是業(yè)績(jī)一直保持一定水準(zhǔn)的會(huì)籍顧問(wèn),，也會(huì)發(fā)生連續(xù)兩個(gè)月或三個(gè)月的業(yè)績(jī)持續(xù)滑落的情況,，這就是一般會(huì)籍顧問(wèn)聞之色變的“銷售低潮”。未曾遇到過(guò)的人絕對(duì)不會(huì)相信它的殺傷力有多大,，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的人則會(huì)暗暗祈禱噩夢(mèng)不要再度來(lái)臨,。
銷售低潮，不僅使人精神郁悶,，令人喪失冷靜,，連自己是何許人都會(huì)產(chǎn)生懷疑。事實(shí)上,，發(fā)生這種狀況絕對(duì)不是沒(méi)有原因的,。其原因是：可能這段時(shí)間沒(méi)有開(kāi)拓新的顧客；可能最近活動(dòng)量不夠；也可能家中發(fā)生重大事故或生病,，讓自己失去應(yīng)有的銷售水準(zhǔn)等等,。顯而易見(jiàn)，原因都是出在自己身上,，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,，否則失敗的責(zé)任絕對(duì)得要自己來(lái)承擔(dān)。
有些會(huì)籍顧問(wèn)在運(yùn)氣好時(shí),，談上一兩回就能促成自己的生意,。得來(lái)太容易的勝利往往把人沖昏了頭，以為從此之后幸運(yùn)便會(huì)永遠(yuǎn)垂青,，不再多花時(shí)間培養(yǎng)新的顧客及熟客,，整天就是呼朋喚友去喝咖啡消磨時(shí)間；待業(yè)績(jī)出現(xiàn)斷層時(shí),，則方寸大亂,，不知道如何脫離困境。
首先,，這種情形是自滿與自傲造成的,。活動(dòng)量不足尚可輕易解決,，自滿與自傲卻像一柄雙鋒的利劍,，在一切狀況順利時(shí)會(huì)化為自信，使拜訪活動(dòng)更有活力,；但當(dāng)業(yè)績(jī)陷入低潮時(shí),，它將成為無(wú)形的殺手，使一切自我鉆研,、自我努力的成果化為烏有,，業(yè)績(jī)平庸，難以向前邁進(jìn),。
其次,，也是更可怕的，是一石二鳥(niǎo)或三鳥(niǎo),。有些會(huì)籍顧問(wèn)不單以效力一家俱樂(lè)部為滿足,，經(jīng)常兼職幾家，結(jié)果造成貪多嚼不爛,，最終一無(wú)所獲,。不滿現(xiàn)狀固然是驅(qū)使銷售的原動(dòng)力，但易有火力散漫,、不易命中紅心的缺點(diǎn),。
再次,，可能就是銷售技術(shù)的問(wèn)題。有的人迷信某種說(shuō)明方式,，便一成不變地將它運(yùn)用在每個(gè)顧客身上,。殊不知，久而久之一成不變的行為方式將磨去會(huì)籍顧問(wèn)原有的魄力與熱情,，再也無(wú)法感動(dòng)顧客,，終有一天會(huì)遇上不靈驗(yàn)的狀況！
出現(xiàn)銷售低潮時(shí),，其實(shí)也不用灰心,，凡事總要看得開(kāi)些。有人曾經(jīng)說(shuō)：“人生就是由無(wú)數(shù)煩惱穿成的念珠,，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它的,。”何必自尋煩惱，最好把目標(biāo)擺在下一期的業(yè)績(jī)上,。也許這段時(shí)期,，正是對(duì)自己的銷售能力及拜訪活動(dòng)做一全盤(pán)檢討的最佳時(shí)機(jī)，在下一次重新出發(fā)時(shí),，能更有活力,、更有技巧、更有要領(lǐng)地進(jìn)行銷售活動(dòng),！
二,、鼓起勇氣，再試一次
銷售就是初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈,。也許你會(huì)連續(xù)幾十次,、幾百次地遭到拒絕，然而,，就在這幾十次,、幾百次的拒絕之后，總會(huì)有一次顧客同意采納你的計(jì)劃,。為了這僅有的一次機(jī)會(huì),，會(huì)籍顧問(wèn)在做著殊死的努力，會(huì)籍顧問(wèn)的意志和信念就在于此,。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，會(huì)籍顧問(wèn)第一次上門(mén)訪問(wèn)即成功的比率微乎其微,，只有靠一次次堅(jiān)韌不拔的爭(zhēng)取,，生意才會(huì)成功。
日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營(yíng)者,，他還講過(guò)一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者,。那人是一家大銀行的低級(jí)職員,，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述,。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一,，松下本無(wú)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了,，以后次次如此,。可這位職員每半年總要來(lái)訪一次,，一直堅(jiān)持了6年,。后來(lái)，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要,，松下公司決定新增關(guān)系銀行,，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。
第二節(jié)良好的心態(tài),，成功的基石
一,、克服銷售訪問(wèn)恐懼癥
假如能都順利的話，相信人們都會(huì)對(duì)于銷售工作感興趣,�,？墒牵�(dāng)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的時(shí)候,，一般人都會(huì)感覺(jué)到,，其實(shí)銷售并不是那么容易的一件事。在一般的情況下,，與顧客見(jiàn)面所得的結(jié)果都是失敗的成分占多數(shù),。尤其對(duì)于經(jīng)驗(yàn)不足的新的會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，成功的機(jī)會(huì)也就微乎其微了,。因此與顧客接觸失敗的經(jīng)驗(yàn)積累多了,，就會(huì)發(fā)展成為“訪問(wèn)恐懼癥”，而新進(jìn)會(huì)籍顧問(wèn)容易患訪問(wèn)恐懼癥也就是由于這個(gè)緣故,。為了幫助會(huì)籍顧問(wèn)克服銷售訪問(wèn)恐懼癥,，齊藤竹之助著重分析研究了其形成的原因和應(yīng)有的對(duì)策。
�,。�,、形成訪問(wèn)恐懼癥的原因
（1）自身知識(shí),、能力和準(zhǔn)備不足,。自己能力不高、健身知識(shí)不豐富,、學(xué)識(shí)淺,、事前的計(jì)劃及準(zhǔn)備不充足,、銷售方式死板，未能推陳新,。
�,。�2）意志消極。如有的人對(duì)銷售工作缺乏信心,，自我厭惡,，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣,、收入不固定,、氣候不正常等因素的影響。
�,。�3）身體條件不利,。如身體不健康、睡眠不足,、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)銷售工作帶來(lái)不利影響,。
（4）對(duì)工作缺乏信心,。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于銷售職業(yè)認(rèn)識(shí)不足,。
（5）有悲觀情緒,。在進(jìn)行訪問(wèn)時(shí),，屢受顧客的抗拒。如果因此一想到棘手的顧客,、令人厭惡的顧客,、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí),，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理,。
（6）情緒的低落,。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振,，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。
�,。�7）將顧客的各項(xiàng)條件與會(huì)籍顧問(wèn)比較,，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問(wèn)恐懼癥,。例如：對(duì)方的社會(huì)地位,、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識(shí)等都高于你的時(shí)候,。
（8）向熟人銷售的時(shí)候,。為銷售而訪問(wèn)同學(xué),、舊友的時(shí)候，容易產(chǎn)生自卑感,。
�,。�9）因恐懼進(jìn)行訪問(wèn)時(shí)惹得對(duì)方厭惡。假如訪問(wèn)的對(duì)象是工作繁忙的行業(yè),、顯要或社會(huì)地位較高的人,。他們會(huì)對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的工作產(chǎn)生不利影響,。
�,。�10）訪問(wèn)門(mén)禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理,。
以上所舉例的都是足以成為訪問(wèn)恐懼癥的直接或間接原因,。
2、克服訪問(wèn)恐懼癥的對(duì)策
一個(gè)成功的會(huì)籍顧問(wèn),，要想克服訪問(wèn)恐懼癥,，必須采取以下措施：要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己,、充實(shí)自己,；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問(wèn)準(zhǔn)備,，才能順利推進(jìn)訪問(wèn)的計(jì)劃,；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的會(huì)籍顧問(wèn),，健康的身體是必須的條件,；每天要過(guò)著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣,。只要你能按照這里提供的方法去實(shí)踐,，就一定能夠克服訪問(wèn)恐懼癥，成為一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn),。
二,、克服失敗的心態(tài)
一個(gè)好的會(huì)籍顧問(wèn)必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。只有這樣,，你才能在銷售中立于不敗之地,。
心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的
新從業(yè)的會(huì)籍顧問(wèn)一想到可能會(huì)失敗時(shí)，就會(huì)停止不前,。這就是患了“失敗恐懼癥”,，而“失敗恐懼癥”又會(huì)引起“訪問(wèn)恐懼癥”,。
你要對(duì)自己說(shuō)，最初當(dāng)然不順利,，反復(fù)去做就會(huì)變得順利,。反復(fù)實(shí)踐正是走上順利的惟一方法，即所謂反復(fù)十次可以記住,，反復(fù)一百次能夠?qū)W會(huì),，反復(fù)一萬(wàn)次，就變成職業(yè)高手了,。
因此,，在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)：
�,。�1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí),，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。
�,。�2）在熟悉新方法之前,，大都會(huì)不順利。
�,。�3）由于新人尚未熟練,，因此遭遇困難是很正常的。
這是大家都知道的道理,�,？墒且坏┏霈F(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)將這些忘得一干二凈,，而總是認(rèn)為銷售一開(kāi)始就會(huì)順利,，抱著甜美的希望想著：“但愿……”結(jié)果，很容易因大失所望而深受打擊,。所以應(yīng)該經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)：“開(kāi)始一定是不順利的,，惟有不斷反復(fù)，才會(huì)變得順利”,。
心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人,、先人的忍耐
所有成功者都不是一帆風(fēng)順的，愛(ài)迪生失敗了10000多次才發(fā)明了電燈,；席維斯?史泰龍成功之前受到了1855次的拒絕,；桑德斯上校遭受了1009次的拒絕才創(chuàng)辦了“肯德基炸雞”連鎖店。因此,，當(dāng)你遇到不如意快要放棄時(shí),，請(qǐng)想想愛(ài)迪生、史泰龍、桑德斯,，這些屢敗屢戰(zhàn)的人,，他們會(huì)激勵(lì)你走出困境。
心態(tài)三：挖井,，就要挖出水來(lái)
不管做任何事,，如果半途而廢，就等于遇到挫折就要放棄,；而只要不停止，就算是在努力中,。大體說(shuō)來(lái),，水井只要繼續(xù)挖，總有出水的一天,，不同的只是出水多寡而已,。同樣的道理，在銷售中,，只要堅(jiān)持到底就能成功,。
當(dāng)你經(jīng)不斷努力還不見(jiàn)成果時(shí)，不妨想想：“把井再挖一尺看看,。”這句話不會(huì)有多大痛苦,，只要稍微振作一下就辦得到。銷售也一樣,，每次多訪問(wèn)一個(gè)顧客,，或是多大一個(gè)電話，應(yīng)該也不會(huì)有多大痛苦吧,！在思考著究竟是停止還是繼續(xù)下去的情況下,，類似這種努力，往往只要?jiǎng)x那間的決心就夠了,，希望你能夠持續(xù),。
心態(tài)四：向困難、失敗微笑
嘉納治五郎,，23歲時(shí)創(chuàng)辦柔道館,，是一位一輩子都從事柔道普及和促進(jìn)世界和平的教育家。他曾經(jīng)訓(xùn)誡弟子們說(shuō),，人生最重要的精神就是“付諸一笑”,。無(wú)論輸贏，都要如此,。只要擁有這種氣概,，就可以突破各種障礙。
可是有許多會(huì)籍顧問(wèn)，在順利時(shí)就得意忘形,，一旦被拒絕或遇到挫折就畏縮不前,，這樣當(dāng)然無(wú)法順利走上成功之路。從明天開(kāi)始,，不管遭遇什么問(wèn)題,，都要毫不在乎地承受下來(lái)才是。你可以這樣做：
�,。�1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之,。
（2）不管勝利或失敗,，都要以“哼,！這算什么！”的精神向前沖,。
�,。�3）不管遇到什么問(wèn)題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去,，貫徹始終,。
心態(tài)五：走自己的路，讓別人說(shuō)去吧,。
會(huì)籍顧問(wèn)之所以害怕失敗或被拒絕,，是因?yàn)槭』虮痪芙^會(huì)深深傷害到自己的自尊心，覺(jué)得失敗時(shí)的狼狽形象被其他人看到實(shí)在很難為情,。
走自己的路,、干自己的事，不要被別人的言語(yǔ)所左右,。作為會(huì)籍顧問(wèn)必須有這種心態(tài),，你才能全身心地投入，你才能獲得成功,。
心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦
學(xué)著養(yǎng)成輕松承受痛苦的習(xí)慣,，這樣你就可以在不知不覺(jué)間具備別人所無(wú)法比擬的忍耐力。告訴自己任何失敗,、痛苦都像流水一樣,，總有流過(guò)去的時(shí)候，因此要盡量忍耐,。
心態(tài)七：不要一開(kāi)始就期待成功
遇到拒絕時(shí),，受打擊的理由之一，乃是內(nèi)心原本在期待成功,。由于是抱著“如果順利,，第一次訪問(wèn)就成交”的想法去訪問(wèn),，因此被拒絕時(shí)自然會(huì)大失所望。應(yīng)對(duì)的方法之一就是“不要期望第一次就獲得同意”,。應(yīng)該告訴自己,，第一次訪問(wèn)會(huì)被拒絕，吃閉門(mén)羹,；第二次訪問(wèn)時(shí)可以交談,、閑聊；第三次才能商談……然后展開(kāi)行動(dòng),。這樣每被拒絕一次,，就可寄望于下一次的訪問(wèn)。
三,、會(huì)籍顧問(wèn)保持積極心態(tài)的5種方法
會(huì)籍顧問(wèn)并不總是能如魚(yú)得水般成功的,。當(dāng)銷售遇到困難時(shí)，應(yīng)如何消除障礙性因素,、順利地進(jìn)行銷售呢?
美國(guó)的米契爾.柯達(dá)提出了幾個(gè)簡(jiǎn)要方法：
1、增加動(dòng)力
懂得如何聚集動(dòng)力,，如何節(jié)儉,、集中地使用動(dòng)力固然重要，但首先你必須具備動(dòng)力,。動(dòng)力是一種積極,、主動(dòng)的力量，是一種去做的愿望,，是懷著一個(gè)特定的目標(biāo),，從一點(diǎn)向另一點(diǎn)移動(dòng)去完成既定工作的愿望。銷售活動(dòng)從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動(dòng),，探索性的特點(diǎn)決定它具有失敗的可能,，因此須不畏艱險(xiǎn)，頂住壓力,，排除障礙,，增強(qiáng)原動(dòng)力。
2,、控制惰性
我們中間很多人所以不能成功地進(jìn)行銷售,，是因?yàn)樗麄兠鎸?duì)棘手問(wèn)題拖著不辦。惰性會(huì)產(chǎn)生一種永久的慣性,，克服的辦法是拋棄它,，讓消極的力量轉(zhuǎn)化為積極的強(qiáng)加力。面對(duì)銷售難題,，你需要花費(fèi)艱苦的勞動(dòng),，你對(duì)自己說(shuō),，等把它做完了的時(shí)候，你又可以清閑了,，現(xiàn)在阻礙你享清福的就是這項(xiàng)工作,。然后，就像它是你的敵人一樣,，向它進(jìn)攻,，把它趕跑，你便為自己贏得了休息的時(shí)間,。一旦你獲得了開(kāi)動(dòng)自己,、利用自己旺盛精力的能力時(shí)，你便能夠在一段較長(zhǎng)的時(shí)間里使用這種能力了,。切記：著手某件事后,，就去完成它�,！�
3,、抵制厭倦
厭倦對(duì)一個(gè)人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中,，可按下列方法作一嘗試：
�,。�1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前,，你能完成你必須完成的工作,，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。
�,。�2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo),，無(wú)論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),。
�,。�3）在一個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開(kāi)大部分瑣碎和惱人的事,。
�,。�4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對(duì)截止日期而能最佳地集中精力,。
�,。�5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣,，沒(méi)完成的工作便可推遲到下一天,。
有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就,，讓每一天都有特定的收獲,。
4,、善于幻想
停留在過(guò)去固然是錯(cuò)誤的，然而,，事實(shí)上有成就的人往往是那些能檢視自己的過(guò)錯(cuò)并從中汲取教訓(xùn)的人,。許多有成就的人還承認(rèn)，他們常�,；孟�,，這些幻想刺激他們向著既定的目標(biāo)前進(jìn)，使之富有建設(shè)意義,。你想做的事情越多,，你能夠做的也就越多。
5,、培養(yǎng)信心
在銷售商品的業(yè)務(wù)中,，語(yǔ)言的培訓(xùn)十分重要。美國(guó)的一名著名的銷售訓(xùn)練專家湯姆?諾曼發(fā)現(xiàn),，日常有一些字眼有利于銷售,，可以顯著提高銷售的信心。而另一些字眼卻對(duì)銷售不利,，打擊會(huì)籍顧問(wèn)的信心,。有利銷售的字眼是：銷售對(duì)象的名字、了解,、事實(shí)證明、健康,、容易,、保證、金錢(qián),、安全,、省錢(qián)、新,、愛(ài),、發(fā)現(xiàn)、對(duì)的,、結(jié)果,、真貨、舒適,、自豪,、利益、值得,、快樂(lè),、信賴,、價(jià)值、好玩,、至關(guān)重要的,。通過(guò)對(duì)上字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情,。
不利銷售的字眼有交易,、成本、付款,、合約,、簽名、試用,、擔(dān)心,、損失、賠掉,、傷害,、購(gòu)買(mǎi)、死亡,、壞的,、出售、賣(mài)出了,、價(jià)格,、決定、困難,、辛苦,、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任,、錯(cuò)失,、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說(shuō),。
四,、良好的心態(tài)，就是良好的銷售
最好的銷售心態(tài)是什么樣,？怎樣才能夠把握好正確的銷售心態(tài),？其實(shí)銷售心態(tài)是成功銷售的重要前提，找到良好的銷售心態(tài)就可以實(shí)現(xiàn)良好的銷售,。
客戶的不同心態(tài)大致可分成五種：
�,。�1）“漠不關(guān)心”型。這種人不但對(duì)銷售人員漠不關(guān)心,，也對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為漠不關(guān)心,。這種人經(jīng)常逃避銷售人員,，視之如毒蛇猛獸，對(duì)于消費(fèi)行為也不敢負(fù)責(zé),，怕引起麻煩,。
（2）“軟心腸型”,。這種人心腸特軟,，對(duì)于銷售人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)銷售人員對(duì)他表示好感,、友善時(shí),，他總會(huì)愛(ài)屋及烏地認(rèn)為他所銷售的會(huì)員卡一定不錯(cuò)。
�,。�3）“防衛(wèi)型”,。這種人與前述兩種類型的購(gòu)買(mǎi)者剛好相反，他對(duì)其消費(fèi)行為高度關(guān)心,，但是對(duì)銷售人員卻極不關(guān)心,，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。在他們心目中銷售人員都是不誠(chéng)實(shí)的人,、耍嘴皮子的人,，對(duì)付會(huì)籍顧問(wèn)的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓會(huì)籍顧問(wèn)占便宜,。
�,。�4）“干練型”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識(shí)和別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做選擇,，每一個(gè)消費(fèi)決策都經(jīng)過(guò)客觀的判斷,。
（5）“尋求答案型”,。這種顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，早就了解自己需要什么,，他需要的會(huì)籍顧問(wèn)是能幫助他解決問(wèn)題的會(huì)籍顧問(wèn),。對(duì)于您所銷售的會(huì)員卡，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn),、缺點(diǎn)都做很客觀的分析,，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求銷售人員協(xié)助解決,，而且不會(huì)做無(wú)理的要求,。
究竟什么樣的銷售心態(tài)最好呢?無(wú)可否認(rèn)的是，愈是趨向于“尋求答案型”的心態(tài),，愈能達(dá)成有效的銷售,。因此,，每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè)“對(duì)銷售高度關(guān)心，對(duì)顧客也高度關(guān)心”的“問(wèn)題解決者”,�,？墒牵⒎侵挥芯邆溥@種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的銷售,，一個(gè)“軟心腸型”的會(huì)籍顧問(wèn)雖然很蹩腳,，但是如果遇到的是一個(gè)同樣類型的顧客，一個(gè)對(duì)顧客特別熱心,，另一個(gè)心腸特別軟,，兩個(gè)碰在一起，惺惺相惜之下,，銷售任務(wù)照樣可以達(dá)成,。
五、沒(méi)有放棄的原因,，只有挑戰(zhàn)的心態(tài)
一個(gè)成功的會(huì)籍顧問(wèn)在遭遇挫折或失敗時(shí),，要能永遠(yuǎn)不認(rèn)輸，屢敗屢起,，咬住不放,，堅(jiān)持到最后勝利為止，毅力和耐力才是會(huì)籍顧問(wèn)奪標(biāo)的秘訣,。
心情對(duì)行為的影響占有相當(dāng)大的比重,，隨著心情變化，結(jié)果時(shí)好時(shí)壞,，這種現(xiàn)象是不可否認(rèn)的,。
以樂(lè)觀、悲觀的態(tài)度看待事物,，純屬人生觀的問(wèn)題,，無(wú)所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時(shí),，則毫無(wú)疑問(wèn),，樂(lè)觀者較易成功。與其杞人憂天或在意不理想的結(jié)果,，不如去思考更積極的方法,，歸納出一套可行的方案。
有些會(huì)籍顧問(wèn)生性悲觀,，凡事都往壞處想,，以致在展開(kāi)行動(dòng)之前，擺滿了失敗的借口，這樣如何會(huì)有好成績(jī),？只有自毀前程罷了,。銷售這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，并不像哲學(xué),、宗教那般屬于永恒,、神秘的課題，是以人類為中心的一類形而下的問(wèn)題,。屬于形而下的任何課題,、問(wèn)題，絕對(duì)都有它解決的辦法,，因此銷售字典中,，絕無(wú)“不可能”三字。乍聽(tīng)之下,，你可能會(huì)懷疑,，但是遇到問(wèn)題只要仔細(xì)思考后，就能找出許多解決困難的方法,。屬于會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的因素也一樣,，不可能存在太多的難題。
可是有人卻喜歡大模大樣地列舉一些理由,，仿佛是生命中的大事,。不可否認(rèn)，辦不到的借口多的數(shù)不清,，但愛(ài)找借口的人,，失敗的幾率往往高于常人，因此絕不能在做事之前,，就開(kāi)始找借口搪塞,。即使成功的概率很低，但只要存在著可能,，就要勇敢地接受挑戰(zhàn),。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會(huì)存在成功的可能性,。倘若在一開(kāi)始就放棄,，勝利的號(hào)角絕不會(huì)為你響起。
當(dāng)然,，自我挑戰(zhàn)不只是在精神論的范疇內(nèi)說(shuō)說(shuō)而已,，光憑口號(hào)來(lái)對(duì)抗問(wèn)題,，無(wú)疑是以卵擊石,。必須找出問(wèn)題癥結(jié)，用實(shí)際行動(dòng)加以解決,，具體方法是：增加訪問(wèn)戶數(shù),、延長(zhǎng)活動(dòng)時(shí)間,、鎖定目標(biāo)、提高會(huì)晤和訂約率等,。
第三節(jié)大膽地正視拒絕
一,、顧客的拒絕和應(yīng)對(duì)技巧
切記，千萬(wàn)不要讓對(duì)方有猶豫和思考拒絕的機(jī)會(huì),，一處理完準(zhǔn)顧客的反對(duì)問(wèn)題,，一定要緊接著再一次“敲定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)”，這一點(diǎn)才是你電話約訪的最重要目的,。
二,、拒絕是銷售的開(kāi)始
一位銷售專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“每一次明顯的銷售嘗試都會(huì)造成溝通上的抵制。”人們就是不喜歡成為銷售或干涉對(duì)象,，尤其是成為一個(gè)陌生人的銷售或干涉對(duì)象,。當(dāng)他們看到你走過(guò)來(lái)時(shí)，他們不一定總是躲起來(lái),，但他們會(huì)豎起其他形式的障礙,，甚至可能是一個(gè)隱藏他們自然本性的防御性的面具，為了成功,，你必須剝?nèi)ミ@層人造外殼,。
人們很自然地抵制新事物。你在成長(zhǎng)過(guò)程中所取得的大部分成就都是通過(guò)戰(zhàn)勝抵制才得到的,�,；厮莸�1820年，鐵路也被人們反對(duì),，大部分理由是說(shuō)它會(huì)使人們震顫,，而且使女人、牲口和豬早產(chǎn),；使奶牛停止產(chǎn)奶,；使母雞不再下蛋。現(xiàn)在,，雖然外部世界已經(jīng)改變,，但人性本質(zhì)依然一樣，即人們通常不愿意改變自己的慣性狀態(tài),，因此,，應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到會(huì)被抵制。
銷售肯定有抗拒,，如果每個(gè)人都排隊(duì)去買(mǎi)健身卡,，那會(huì)籍顧問(wèn)也就沒(méi)有作用，頂尖推銷員也不會(huì)被人們所尊重。所以銷售遭受拒絕是理所當(dāng)然的,。
優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)認(rèn)為被拒絕是常事,，并養(yǎng)成了習(xí)慣吃閉門(mén)羹的氣度。他們會(huì)時(shí)常抱著被拒絕的心理準(zhǔn)備,，并且懷有征服顧客拒絕的自信,，這樣的會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)以極短的時(shí)間完成銷售，即使失敗了,，他們也會(huì)冷靜地分析顧客的拒絕方式,，找出應(yīng)對(duì)這種拒絕的方法來(lái)，待下次遇到這類拒絕時(shí)即可從容應(yīng)對(duì),，成交率也會(huì)越來(lái)越高,。
銷售的秧苗往往是在一連串辛勤的灌溉后，才會(huì)開(kāi)花結(jié)果,。不要想著一次就正中靶心,，而應(yīng)該努力思索如何才能打動(dòng)準(zhǔn)顧客的心，如何能讓準(zhǔn)顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要,，發(fā)現(xiàn)您服務(wù)的熱誠(chéng),。因?yàn)樗木芙^，你才有機(jī)會(huì)開(kāi)口,，了解原因何在,，然后針對(duì)缺口，一舉進(jìn)攻,，所以被拒絕不是壞事,，反而應(yīng)該視為促進(jìn)您銷售工作的契機(jī)。從心理學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看,，當(dāng)顧客拒絕你或?qū)δ愕膽B(tài)度不好,、不友善時(shí)，他心里相對(duì)來(lái)講也不好過(guò),，并非對(duì)人不敬心里就特別的快活,。
很多會(huì)籍顧問(wèn)之所以不能很好的銷售會(huì)員卡是因?yàn)樗麄冎皇窍氲阶约嘿u(mài)一張卡賺多少錢(qián)，如果你只想到自己能賺多少,，那你一定會(huì)遇到更多的拒絕,，你會(huì)受到更多的打擊。
請(qǐng)記住,，我們不是把會(huì)員卡銷售給顧客,，而是在幫助顧客獲取健康，在俱樂(lè)部享受最好的服務(wù),，永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要不要,，而要問(wèn)自己能給顧客提供什么樣的幫助,。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你銷售事業(yè)成敗的關(guān)鍵。
三,、勇敢地面對(duì)拒絕
幾乎所有會(huì)籍顧問(wèn)都有一個(gè)共同的感受和經(jīng)歷，就是成功的銷售是從接受顧客無(wú)數(shù)次拒絕開(kāi)始的,。勇敢地面對(duì)拒絕,，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié),，這是會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)學(xué)會(huì)的第一課,。
其實(shí)顧客拒絕會(huì)籍顧問(wèn)的心理是可以理解的。會(huì)籍顧問(wèn)面對(duì)的顧客大部分是陌生人,，雙方互不熟悉,，必然存在著一種對(duì)抗和排斥心理。
樹(shù)立正確的銷售心態(tài)是重要的,，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到顧客拒絕后會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該怎么辦,。會(huì)籍顧問(wèn)必須解除顧客潛意識(shí)中的排他心理，先入為主,，給他留下良好的第一印象,。面對(duì)顧客的不信任和反感，你不能急于推銷健身卡,，而應(yīng)通過(guò)聊天閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來(lái)引起顧客的好感,，放棄對(duì)你的戒備，然后才可以介紹健身的好處和各種會(huì)員卡,。
相關(guān)鏈接:
關(guān)于CF
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
會(huì)員服務(wù)
廣告服務(wù)
旗下網(wǎng)站
IHRSA中國(guó)
場(chǎng)館資源
其他項(xiàng)目
健身在線
健身雷達(dá)
素食雷達(dá)
蔬食之力
京公網(wǎng)安備 11010502030603號(hào)
