如何領(lǐng)先,？解密連鎖經(jīng)營(yíng)的成功之道
05月12日 | 閱讀 1369
開連鎖店有時(shí)看起來(lái)就像玩一種游戲：找到適合經(jīng)營(yíng)理念的連鎖系統(tǒng),、發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷策略,，最后一炮走紅,，大獲成功�,？墒聦�(shí)上,，如果真的按部就班這么做，很少能如愿以償獲得成功,。
北美有3000多家連鎖企業(yè),，但絕大部分的生命，都像流星一樣短暫,，每年有成千上萬(wàn)的公司殺入連鎖經(jīng)營(yíng)這個(gè)領(lǐng)域,，又黯然隕落。只有極少數(shù)公司可以茁壯成長(zhǎng),，最后躋身全國(guó)或者全球的業(yè)內(nèi)巨頭之列,。
連鎖業(yè)將標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)復(fù)制奉為圭臬。所以,，行業(yè)中人自然會(huì)覺(jué)得,，前人已經(jīng)開發(fā)了一套簡(jiǎn)單模式,，按照這種模式一定能在連鎖經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域里獲得成功�,？杉幢闶窃O(shè)計(jì)最完美的連鎖店,，運(yùn)作得如同機(jī)器那般準(zhǔn)確無(wú)誤，并且將所有商業(yè)要素都糅合在了一起,，也不見(jiàn)得能按照真正的商業(yè)規(guī)劃模式經(jīng)營(yíng),，他們更像是在做煉金術(shù)。如果連鎖系統(tǒng)想要保持威力,，就得秉持偉大的商業(yè)理念,，采用有效的領(lǐng)導(dǎo)方式，開設(shè)有營(yíng)利能力的連鎖店,，精準(zhǔn)地把握時(shí)機(jī),，營(yíng)造適合的消費(fèi)氛圍。
麥當(dāng)勞,、賽百味和萬(wàn)豪國(guó)際酒店都屬于標(biāo)志性的連鎖品牌,。顯然，這類公司已經(jīng)擁有正確的連鎖模式,。還有千千萬(wàn)萬(wàn)的新一代品牌向著經(jīng)營(yíng)正道前進(jìn),。對(duì)于偉大的連鎖企業(yè)應(yīng)該怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中立足，新興的連鎖企業(yè)要怎樣做才能成為業(yè)內(nèi)的黃金標(biāo)桿,，我們與很多連鎖業(yè)人士進(jìn)行了交流,，了解到他們?cè)谶@方面的看法。下面,，不妨就讓我們來(lái)看看這些有用的經(jīng)驗(yàn)吧,。
理念與系統(tǒng)
如果經(jīng)營(yíng)理念脫離消費(fèi)者，連鎖企業(yè)就只能以失敗告終,。同時(shí),，經(jīng)營(yíng)理念還必須便于實(shí)施。美國(guó)餐飲業(yè)連鎖公司Fransmart收獲了成功,，漢堡連鎖店Five Guys Burgers and Fries就是該司旗下品牌,，這家連鎖漢堡店總部設(shè)在美國(guó)弗吉尼亞州Lorton區(qū)。Fransmart公司首席執(zhí)行官Dan Rowe認(rèn)為,，假如經(jīng)營(yíng)理念走上歧途,，就無(wú)法幫助公司開枝散葉，建立廣大的連鎖網(wǎng)絡(luò),。
“我剛開始與Five Guys合作的時(shí)候,，盡管他們的選址很差，但銷量還是很高的，顧客總是排起長(zhǎng)龍,，隊(duì)伍甚至都能排到店門外,，”Rowe解釋說(shuō)，“我不是要邀功,。對(duì)這家品牌,，我們所做的不過(guò)是利用經(jīng)銷商和房地產(chǎn)業(yè)的人脈，幫助品牌擴(kuò)大規(guī)模,。我一直告訴連鎖企業(yè),，連鎖系統(tǒng)和營(yíng)銷固然重要，可更重要的是排在店外的顧客,。”
另一家連鎖品牌開發(fā)商Franchise Foundry公司首席執(zhí)行官Paul Segreto也同意Rowe的觀點(diǎn),，他認(rèn)為經(jīng)營(yíng)理念是連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，但同時(shí)他又建議,，在貫徹連鎖品牌理念之前,，最好盡可能地去完善它,。他說(shuō)：“如果連鎖系統(tǒng)的頭號(hào)目標(biāo)只是一味銷售,，那么連鎖店經(jīng)營(yíng)期間就會(huì)出問(wèn)題。從開店起,，就要采用適合的系統(tǒng),，選擇適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)，每家店設(shè)定合理的成本與收入目標(biāo),，這樣連鎖品牌才能贏得成功,。”
Segreto舉了Shelly Sun的例子。Sun經(jīng)營(yíng)的BrightStar Care公司是一家立足于大芝加哥地區(qū)的老年人護(hù)理專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu),，她既是這家公司的聯(lián)合創(chuàng)始人又是現(xiàn)任首席執(zhí)行官,。Segreto是這樣評(píng)價(jià)Sun的：“她非常看重開發(fā)BrightStar公司內(nèi)部系統(tǒng),，甚至親自編寫操作守則,。很多連鎖品牌還沒(méi)有開發(fā)自己的系統(tǒng)就開始嘗試推銷產(chǎn)品或者服務(wù)。其實(shí),，只要?jiǎng)?chuàng)造適宜自身的企業(yè)文化和溝通平臺(tái),，就會(huì)走上穩(wěn)步成長(zhǎng)的金光大道。”
領(lǐng)導(dǎo)者
Franchise Selection Specialists是一個(gè)連鎖品牌投資平臺(tái),，該公司創(chuàng)始人,，同時(shí)也是《Become a Franchise Owner》一書的作者Joel Libava也非常欣賞Shelly Sun，而且他自己很快也成為BrightStar Care的信徒,。他這樣回憶：“我直視她,，與她和她丈夫J.D.交談，我喜歡這對(duì)夫婦，信任他們,。談了五分鐘,，我就對(duì)自己說(shuō)：‘他們必成大器。’我知道他們會(huì)有一番作為,。”
Libava的直覺(jué)沒(méi)錯(cuò),。經(jīng)營(yíng)才十年出頭，BrightStar就開了250家連鎖店,。2009年,，Sun被全球連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為年度企業(yè)家。她的作品《Grow Smart, Risk Less》成為業(yè)內(nèi)的必讀經(jīng)典,。Sun制定決策頭腦清醒,，對(duì)品牌懷有一腔熱誠(chéng)，BrightStar正是因此成長(zhǎng)為一流的連鎖企業(yè),。
BrightStar的成功絕非偶然,。創(chuàng)始人的性格與駕馭能力不但決定了連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的風(fēng)格，影響了企業(yè)高層的戰(zhàn)略決策,，也能激勵(lì)連鎖品牌的經(jīng)營(yíng)者與員工,，讓他們?yōu)楣局搿?/span>
“領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性非常重要。許多連鎖店的經(jīng)營(yíng)者忽視了這點(diǎn),，”Libava指出,，“我建議，有意經(jīng)營(yíng)連鎖店的人先做一番了解,，花一天時(shí)間和連鎖企業(yè)的高管坐下來(lái)交流,，看自己是否真正喜歡這樣的領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者是凡事以業(yè)務(wù)為重,，還是憑個(gè)人一時(shí)意氣行事?我碰到過(guò)一些脾氣暴躁的創(chuàng)業(yè)者,，在他們的管理下，連鎖店的經(jīng)營(yíng)者擔(dān)驚受怕,。我覺(jué)得,，經(jīng)營(yíng)連鎖店的申請(qǐng)者應(yīng)該和已經(jīng)投入相關(guān)連鎖系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)者談一談，也了解一下他們的看法,。”
在最成功的那些品牌背后,，有領(lǐng)導(dǎo)者魅力強(qiáng)大的獨(dú)特個(gè)性和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)支持。
有人認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)授權(quán)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可以幫助連鎖店經(jīng)營(yíng)者獲得成功,。連鎖店經(jīng)營(yíng)者評(píng)估機(jī)構(gòu)Franchise Business Review公司創(chuàng)始人Eric Stites也十分認(rèn)同這一觀點(diǎn),。他表示，在最成功的那些品牌背后,，都有領(lǐng)導(dǎo)者魅力強(qiáng)大的獨(dú)特個(gè)性和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)支持,。
Stites指出：“回顧歷史,，不論是麥當(dāng)勞的創(chuàng)始人Ray Kroc、肯德基的創(chuàng)始人Colonel Sanders,、連鎖餐飲與酒店公司Howard Johnson的同名創(chuàng)始人,、甜甜圈品牌唐恩都樂(lè)的創(chuàng)始人Bill Rosenberg，還是連鎖快餐店Wendy’s的創(chuàng)始人Dave Thomas,，或者萬(wàn)豪酒店的創(chuàng)立者J. Willard Marriott,，他們都將連鎖店特許經(jīng)營(yíng)者放在第一位。今天,，當(dāng)然還有這樣的連鎖授權(quán)公司領(lǐng)導(dǎo)者,，他們的連鎖規(guī)模可能還無(wú)法像麥當(dāng)勞的那么大,。但我覺(jué)得,，他們有成長(zhǎng)的莫大機(jī)遇。”
不過(guò),，滿懷熱情的創(chuàng)始人并不是有助于連鎖店成功的唯一條件,。任何一位胸懷大志的管理者都可以成為連鎖特許經(jīng)營(yíng)者的“貴人”。“比如,，我欣賞FastSigns公司首席執(zhí)行官Catherine Monson,，”Stites說(shuō)，“她是后來(lái)才當(dāng)上領(lǐng)導(dǎo)者的,。但是她領(lǐng)導(dǎo)水平出眾,，通過(guò)合理的規(guī)劃，出色的執(zhí)行力,，在五年內(nèi)讓連鎖店盈利翻了一番。這是證明領(lǐng)導(dǎo)者可以大展宏圖的絕佳實(shí)例,。”
適應(yīng)力
Franchise Foundry公司首席執(zhí)行官Segreto指出,，二十年前，連鎖授權(quán)企業(yè)主要涉足汽車修理業(yè),，為首的是AAMCO,、Meineke和Midas這三家公司。而到了汽車業(yè)開始改變的時(shí)候,，這些連鎖企業(yè)花了很久才讓自身的經(jīng)營(yíng)理念適應(yīng)這種變化�,，F(xiàn)在，他們都在為保住盈利苦苦掙扎,，盡量讓自己不要在行業(yè)發(fā)展的大潮中淘汰出局,。
“即使是連鎖業(yè)永恒的標(biāo)桿麥當(dāng)勞，連鎖店銷售額下滑也讓它近來(lái)失去了一些金字招牌的光環(huán),。”Segreto說(shuō),。
這是因?yàn)�,，連鎖授權(quán)企業(yè)要保持成功就得滿足客戶持續(xù)變化的需求和口味，不斷自我改進(jìn),。很少有公司憑借幾十年一成不變的產(chǎn)品或者服務(wù)成為百年老店,。Stites提到了PostNet。這家總部設(shè)在美國(guó)丹佛市的公司起家時(shí)專營(yíng)船運(yùn),，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，已經(jīng)搖身變?yōu)槿轿环⻊?wù)的商業(yè)中心。
“他們(PostNet)過(guò)去五六年經(jīng)歷了翻天覆地的變化,，”Stites說(shuō),，“現(xiàn)在，他們的業(yè)務(wù)部門需要比以前多得多的投資,，業(yè)務(wù)也比以前復(fù)雜得多,。一些連鎖店經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)備迎接這種挑戰(zhàn)，另一些還沒(méi)有準(zhǔn)備,�,？梢磺卸荚谧儯馪ostNet這樣的一些連鎖企業(yè)也在轉(zhuǎn)變,，還有些就固步自封,。”
以連鎖店經(jīng)營(yíng)者（加盟商）為重
專家大多認(rèn)為，偉大的連鎖品牌之所以卓爾不群,，是因?yàn)樗鼈円赃B鎖店的特許經(jīng)營(yíng)者為重,。
“我記得，唐恩都樂(lè)的Bill Rosenberg說(shuō)過(guò),，假如你的連鎖店經(jīng)營(yíng)者沒(méi)能成功,，你也無(wú)法成功，”Stites說(shuō),，“以這種說(shuō)法來(lái)評(píng)價(jià),，過(guò)去十年左右，許多品牌都栽在這上面,。有時(shí),，連鎖授權(quán)企業(yè)沒(méi)有把特許經(jīng)營(yíng)者擺在首位，覺(jué)得他們沒(méi)有其他事項(xiàng)重要,。”
Libava同意這種觀點(diǎn),。他認(rèn)為，要從一開始就挑選適合的連鎖店經(jīng)營(yíng)者,，這意味著要精挑細(xì)選,。他說(shuō)：“在我合作過(guò)的所有連鎖企業(yè)之中，可能Great Clips回絕的有意向連鎖店經(jīng)營(yíng)者多一些,。他們有這么做的勇氣,。假如有位百萬(wàn)富翁想買一家店的特許經(jīng)營(yíng)權(quán),，他們就會(huì)這樣謝絕對(duì)方：‘抱歉，您不適合我們的企業(yè)文化,。’”
Libava解釋,，這就是總部位于美國(guó)明尼阿波利斯市的Great Clips擁有3500家分店的原因。不過(guò),，這家連鎖美發(fā)沙龍發(fā)展到如此規(guī)模也花了十年功夫,。“我和許多年輕的連鎖企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者談過(guò)。不少人都說(shuō),，要在兩年內(nèi)開100家店,，”Libava說(shuō)，“可如果他們發(fā)展得太快,，就無(wú)法保持正軌,，沒(méi)有能力支持100家店經(jīng)營(yíng)。Great Clips不是挑剔,，而是從起步階段就現(xiàn)實(shí)地對(duì)待,。他們可能剛開始的確需要一筆資金，但優(yōu)秀的連鎖授權(quán)企業(yè)在兩年內(nèi)就能賺到那筆資金,，而一位連鎖店特許經(jīng)營(yíng)者若是無(wú)法與企業(yè)的文化步調(diào)一致,，將是企業(yè)的噩夢(mèng)。”
Stites相信,，透明度對(duì)有意向的連鎖店經(jīng)營(yíng)者至關(guān)重要,。他說(shuō)：“我覺(jué)得，這是要獲得合理的盈利,，對(duì)自己的工作懷有激情,，這是業(yè)內(nèi)顯而易見(jiàn)的共識(shí)�,？珊芏嗳诉�以為,，買一家特許經(jīng)營(yíng)店輕而易舉，行業(yè)營(yíng)銷也助長(zhǎng)了這種想法,。倘若你有能力買下一家這樣的店，還能靠它維持生計(jì),，最終讓它成為你的一項(xiàng)資產(chǎn),，那再好不過(guò)�,？赡切枰ù髿饬�,，大費(fèi)功夫。”
Stites還說(shuō)：“如果企業(yè)從財(cái)務(wù)角度對(duì)連鎖店經(jīng)營(yíng)者提出一些現(xiàn)實(shí)的期望,，并未將連鎖經(jīng)營(yíng)美化成迅速致富的捷徑,，那么企業(yè)就能發(fā)展良好,。否則企業(yè)經(jīng)營(yíng)就會(huì)出問(wèn)題。要是特許經(jīng)營(yíng)者的期望不切實(shí)際,，就很難維系與授權(quán)方的合作關(guān)系,。”
Rowe說(shuō)，一家連鎖品牌會(huì)很快徹底了解,，自己的系統(tǒng)是否有哪部分出了毛病,。
“經(jīng)營(yíng)理念只會(huì)盡可能迅速地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，”Rowe認(rèn)為,，“如果連鎖經(jīng)營(yíng)的授權(quán)企業(yè)請(qǐng)了不稱職的經(jīng)理,，或者選址有誤，客戶會(huì)用低銷售額告訴他們有問(wèn)題,，這樣的企業(yè)將沒(méi)有能力繼續(xù)開連鎖店,。客戶才是投票決定企業(yè)是會(huì)成長(zhǎng)還是會(huì)關(guān)張的人,。”
Jason Daley是ENTREPRENEUR雜志的定期撰稿人,，目前居住在威斯康星州首府麥迪遜市。
（via entrepreneur雜志,，快鯉魚獨(dú)家編譯,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）
相關(guān)鏈接：
關(guān)于CF
關(guān)于我們
聯(lián)系我們
會(huì)員服務(wù)
廣告服務(wù)
旗下網(wǎng)站
IHRSA中國(guó)
場(chǎng)館資源
其他項(xiàng)目
健身在線
健身雷達(dá)
素食雷達(dá)
蔬食之力
京公網(wǎng)安備 11010502030603號(hào)
