中國商業(yè)健身發(fā)展十年以來,，普遍推行的“單一產(chǎn)品制”。雖然從形式上,，我們可能有年卡,、2年卡、5年卡,、10年卡,、終身卡等很多種產(chǎn)品，但從實(shí)質(zhì)上,，我們的產(chǎn)品非常單一,，俱樂部在做產(chǎn)品定價的時候，會有意識的設(shè)計“價格陷阱”,。1年卡是4800元，加500元錢,，就是2年卡的價格,，加2000元，就是5年卡的價格,，只要稍稍做統(tǒng)計一下,，我們就會知道大約有80%以上的會員都選擇了同一種產(chǎn)品。
十年之前,，我想不明白一個道理,。作為一個服務(wù)行業(yè)，多來鍛煉應(yīng)當(dāng)多花錢,，少來鍛煉應(yīng)當(dāng)少花錢,。為何，我們俱樂部鍛煉多的和鍛煉少的會員,，卡的價格是一樣的,。秘密很快就揭曉了，大多數(shù)會員辦卡的時候,，以為自己能堅持下來,，而實(shí)際上能堅持下來的會員少之又少。依托于這個秘密,，我們只設(shè)計了一個產(chǎn)品,，就是年卡（2年,、5年、10年都是它的變種,，時間越長越好）,。讓會員假想自己是能堅持下來的，在會籍顧問的鼓舞之下,，沖動辦卡,。
不可否認(rèn)，商業(yè)健身揮舉“單一產(chǎn)品制”的大棒,，從一線城市發(fā)展到三線,、四線城市，到處攻城掠地,，給俱樂部帶來巨大的收入回報,。“單一產(chǎn)品制”下,，銷售簡單,、服務(wù)簡單、員工管理起來也簡單,。會員呢,，根本不懂啥叫“健身”，也無可選擇,，不管情愿也好,，不情愿也好，只能被迫接受,。
可是,，中國商業(yè)健身發(fā)展了10年之久。這10年中我們的客戶已經(jīng)被市場教育得越來越理性了,。沒有客戶相信我的俱樂部會永遠(yuǎn)的開下去,，想想看連行業(yè)內(nèi)的大佬——“青鳥健身”都停業(yè)又開業(yè)了，下一個關(guān)門的俱樂部又是那一個呢,?！稗k卡容易，堅持鍛煉難”這個行業(yè)秘密,，不光行業(yè)內(nèi)人人盡知,，滿大街，只要辦過會員卡的人都知道了,。
商業(yè)健身發(fā)展10年,，會員的消費(fèi)層次進(jìn)展階段如下：
而我們的行業(yè)卻還蒙在鼓里，還在用舊有的“屢試不爽”的法寶“單一產(chǎn)品制”來“忽悠”會員辦卡。還是只想著我們的產(chǎn)品是什么,？簡單,、粗暴地把產(chǎn)品強(qiáng)“推銷”給客戶，讓客戶被迫接受,。想想看,，這樣的行業(yè)不沒落才奇怪呢。
10年來,，會員的消費(fèi)層次發(fā)生了翻天覆地的變化,，我們的經(jīng)營觀念也需要改變了。我們需要以“客戶”為中心,，了解客戶是怎樣的情況,，按照客戶的需求，提供給滿意的,、個性化的健身方案,，才是正途。
經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變圖如下：
以“客戶”為中心,，如果客戶是一個經(jīng)常鍛煉的老會員,，已經(jīng)養(yǎng)成運(yùn)動習(xí)慣，那么我們推薦不限次的年卡（就是全年都可以來）,，這種產(chǎn)品的價格會貴一些,，是普通卡的2倍左右；如果客戶是新的會員,，第一次進(jìn)入健身房,，就明確告訴他，鍛煉很難堅持下來,，建議他選擇每周2次的年卡，這個價格可以是目前正常價格,；如果客戶的經(jīng)濟(jì)能力良好,，鼓勵他選擇每周2次+私教的“打包”年卡，通過私教的幫助,，有助于他養(yǎng)成鍛煉的習(xí)慣,；如果是女會員，不喜歡器械鍛煉,，可以選擇帶3次的團(tuán)操私教,；如果會員還是覺得價格高，可以選擇全年52次的年卡,，這個產(chǎn)品只有正常價格的一半,，就是一個門檻價。
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)，有很多積極的俱樂部都在做著新產(chǎn)品的嘗試,。比如,，銳麗100健身的唐總推行的“儲值卡”模式，也是要鼓勵會員明明白白消費(fèi),，會員把錢存在健身卡里面,，多鍛煉就多花錢，少鍛煉就少花錢,，使用的時間長一些,。這種模式尊重會員的權(quán)益，我們有理由相信“尊重會員的俱樂部,，最終也會贏得會員的尊重,，贏得市場回報”。
2011年注定對健身行業(yè)來說是不平凡的一年,，希望我們能從青鳥事件上吸取教訓(xùn),，真的，我真的不希望從電視采訪上看到,，10年以前我們的健身卡價格是6800元,，10年以后我們的健身卡價格是3000元左右，一臉無辜,、無奈的樣子,。怨誰呢，只能怨我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)太單一了,，10年以前我們只要一個產(chǎn)品就夠了,，10年以后，如果俱樂部還只有一個產(chǎn)品,，必將被市場拋棄,。如果從青鳥事件上，整個行業(yè)“單一產(chǎn)品制”時代能夠結(jié)束,，那將是我們最值得慶幸的事情,。
