ChinaFit：參森ERP軟件與以往我們的管理軟件系統(tǒng)相比,，差別在什么地方,，特點是什么,？
馬總：以往我們的管理軟件,，均側(cè)重于解決某一方面的具體問題,。比如,，私教管理,、會籍管理,。而ERP系統(tǒng)首先涉及到俱樂部的客戶,、人力資源的整合,；其次是先進的IT技術(shù)深入應(yīng)用,比如客戶關(guān)系管理、電話呼叫中心,、短信中心,、辦公自動化系統(tǒng)等多種技術(shù)的綜合應(yīng)用；
具體可以由以下幾個方面簡單說明：
ERP系統(tǒng)新增加了銷售管理系統(tǒng),，俱樂部最需要的是銷售,，以及怎樣把銷售管理監(jiān)控起來,，包括資料的收集、電話的邀約,、實際到訪,、接待和成交，把整個過程實現(xiàn)有效地管理和監(jiān)控,，使用ERP的話,，銷售主管輕點鼠標，會籍的銷售情況一目了然,，可以聽取任一過程的電話錄音,。
俱樂部的優(yōu)秀會籍的流動會帶走俱樂部的客戶資源，使用ERP軟件則會記錄會籍與客戶聯(lián)系的所有過程和內(nèi)容,，新來的會籍可以馬上銜接起來,。有效地解決銷售的一些難點問題，例如會籍收集電話的虛假問題,、系統(tǒng)可以自動核查重復(fù)名單,、如果電話是虛假，則系統(tǒng)會很明顯的看到,。以往我們也想實現(xiàn)銷售的過程管理,，把電話數(shù)量、邀約,、成交的過程工作做實,，沒有系統(tǒng)是根本不能實現(xiàn)的事情。
目前會籍的流動率很高,，是因為我們對俱樂部的會籍銷售完全是以結(jié)果為評價標準,，能出單就留下，沒有單就走人,，這樣的結(jié)果就是俱樂部做的好的會籍就是那幾個資格老的員工,，新員工出單很少，如果有了銷售過程的真實數(shù)據(jù)就可以對會籍進行更客觀的評價,，也可以有的放矢的對會籍進行針對性的培訓(xùn),。
另一個新增的功能是會員服務(wù)系統(tǒng)，在ERP系統(tǒng)里面,，每一個會員所得到的服務(wù)時公平的,、平等的。例如入會第一天會有祝賀,、第一次鍛煉的感受調(diào)查,、第一次私教的效果；這樣的工作都是由系統(tǒng)自動生成并發(fā)給相應(yīng)的工作人員去執(zhí)行，是否去做,、做的過程系統(tǒng)也會記錄下來,，針對同一個會員，會有一個留言板,，記錄所有的聯(lián)系過程甚至?xí)T每次到俱樂部的時間,、離開的時間、在俱樂部的購物記錄,，以及以往溝通過的問題,。這樣客服與客戶溝通時對會員的情況就很了解，與千篇一律的客服電話的收獲完全不同,，個性化而且具備延續(xù)性,。
ERP新增的這兩大功能實現(xiàn)了很多目前俱樂部想做而不能做的事情。系統(tǒng)處理這些事情就很智能,，以往的對會員的內(nèi)容服務(wù)很模糊,，而且只能服務(wù)到經(jīng)常到俱樂部的會員，其實對于這些會員的服務(wù)可以適當(dāng)?shù)纳傩?，而要多關(guān)注哪些較少來俱樂部的會員,，通過電話、郵件,、遠程溝通等方式將這些會員享受到服務(wù)。智能化的系統(tǒng)雖然人員很少,、但是讓客服的工作不流于表面化,、空洞化。
ERP系統(tǒng)在人力資源的整合上更科學(xué),、更人性化,，除上面的銷售會籍的考評和改進之外，還能記錄一個員工在轉(zhuǎn)店,、轉(zhuǎn)崗的工作完成指標情況,，培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況，使對員工能力的評價和考核系統(tǒng)更加合理,。
ChinaFit: 在我們新開發(fā)的ERP軟件中,，不僅僅是以上關(guān)于銷售和會員服務(wù)的功能，更多的是帶來對俱樂部經(jīng)營管理理念的革新,，在這里請馬總談下對俱樂部經(jīng)營的新的看法,？
馬總：目前社會上對健身行業(yè)最不滿意的群體是那些辦了會員卡卻不來俱樂部鍛煉的會員，他們對健身行業(yè)非常不滿,，他們的遭遇是沒有購買健身卡之前,，會籍顧問非常的熱情，一旦買了卡交了錢之后，再也沒有人去關(guān)心他的健康了,，沒有人去管他是不是鍛煉了,，事情似乎就結(jié)束了，就和一個賣具體商品的公司一樣,，交易結(jié)束了,。這樣會員對我們行業(yè)的口碑就非常的不好，也再難從他們身上掙到錢了,，他更不會介紹親戚朋友來入會,，甚至別人問起的時候他的反應(yīng)是負面的，不會說俱樂部什么好話,。這樣的會員數(shù)量,，保守估計會占到俱樂部會員的70%以上。
面對這樣的客戶群,，我們俱樂部是做的很少,、或者沒有去做任何工作，目前社會其他的服務(wù)行業(yè)是非常重視服務(wù)的,，而健身俱樂部卻只將服務(wù)的眼光放到了經(jīng)常來鍛煉的會員身上,，俱樂部的經(jīng)營管理者看重的是店面的服務(wù)，如員工微笑,、好的課程,、好的私教等等，當(dāng)然這很重要還要做好,，但是我們還需同樣重視不經(jīng)常來鍛煉的會員,，他們都是俱樂部的會員，而且因為他們不經(jīng)常來,，所以服務(wù)要更好,。
有個很明顯的例子，兩個買鞋的銷售到了一個小島,，發(fā)現(xiàn)哪里的人都不穿鞋,，一個銷售認為這里沒有市場，因為島上的人習(xí)慣不穿鞋,；另一個銷售認為市場太大了,，如果島上的人都穿鞋市場該有多么大。同樣的例子可以放到俱樂部的會員上,，哪些不經(jīng)常來鍛煉的會員所帶來的市場實在是太大了,，這些會員既然買了健身卡，說明他們是有健身意識的,，只是因為人都有惰性,，俱樂部通過努力讓你克服惰性來鍛煉，并能看到鍛煉的效果。這是別的健身俱樂部做不到的,，這就是俱樂部的核心價值,，對不來鍛煉的會員要關(guān)心、要研究,，一定有這樣的會員,，不來鍛煉是因為跟不上俱樂部的團體課，那知道這樣的情況,，俱樂部是不是可以幾節(jié)提供一對一的私教服務(wù),，待會員的能力提高之后再參加團體課程，會員也是愿意的,。
我們在調(diào)查會員不來俱樂部鍛煉的原因時,，還可以了解到會員的真實需求，可以開發(fā)哪些有價值的小班課程,，比如說康復(fù)訓(xùn)練,、格斗訓(xùn)練等等。這樣俱樂部的盈利狀態(tài)可以令投資者滿意,，俱樂部的服務(wù)也能讓會員滿意,，達到多方共贏的局面。
ChinaFit:也就是說健身俱樂部并沒有用好手中的資源,，有近70%的會員市場都被浪費掉了,？
馬總：是的，俱樂部對于這么龐大數(shù)量的可用資源沒有進行開發(fā)和利用,，也就是目前俱樂部普遍不盈利的原因,，對于70%的會員，只有一次性的年卡收入,，之后就再也掙不到了，而且接下來的負面影響對于俱樂部沒有半點的好處,。
ChinaFit:目前健身俱樂部的年卡價格都是越做越低,，不打價格戰(zhàn)都已很不錯，提價更是少之又少,，如此單一類型的產(chǎn)品是否已經(jīng)很難滿足消費者的需求了,？
馬總：健身行業(yè)目前在國內(nèi)已經(jīng)有了十年時間，這期間的產(chǎn)品形態(tài)也在改變,，十年前有真正意義上的次卡,、月卡、季卡和年卡,，產(chǎn)品系列很豐富,，不像現(xiàn)在半年卡的價格和年卡差不了多少，產(chǎn)品變得越來越少，只強調(diào)銷售能力的模式,，目前消費者已經(jīng)非常的理性了,，沖動型消費者已經(jīng)很少了，我們做服務(wù)行業(yè)的正向模式應(yīng)該是服務(wù)越好,，服務(wù)越多,、價格越高；所以面對目前俱樂部的現(xiàn)狀,，我們應(yīng)該調(diào)整產(chǎn)品,，對于經(jīng)常來鍛煉的會員，應(yīng)該調(diào)高價格,，例如每周可以來六天的卡種要價格高,，對于沒有形成運動習(xí)慣的會員，提供的是每周兩次的卡種,，這個價格就要低,，相當(dāng)于門檻價，等會員養(yǎng)成運動習(xí)慣再選擇高價卡,。這樣的話以會員鍛煉的頻率,，將產(chǎn)品線豐富起來，避免同一個價格來銷售,。
ChinaFit:目前俱樂部的業(yè)務(wù)流程中還是老式的文件審批制,，而在ERP系統(tǒng)中已加入了OA辦公系統(tǒng)，這一辦公系統(tǒng)能給俱樂部帶來哪些好處,？
馬總：OA辦公系統(tǒng)是一個辦公自動化,，把文件、公文,、指示傳遞給每一個員工,；把下面業(yè)務(wù)中的問題和請示遞交，是一個上情下達的信息溝通協(xié)作的平臺,，在很多行業(yè)中使用很普遍,，在ERP中把業(yè)務(wù)的流程嵌進去了，例如會籍有一個打折銷售的單子需要審批,，他就可以發(fā)到銷售經(jīng)理,，同意之后流轉(zhuǎn)到財務(wù)；俱樂部的溝通目前都不是系統(tǒng)完成,，是人工來做的,，沒有記錄，時間一長就忘記了,，于是問題和矛盾就產(chǎn)生了,；再比如會員申請延期,，流轉(zhuǎn)到會籍經(jīng)理，之后是店長,，店長同意批示后系統(tǒng)就將這個會員的有效期自動延期,。因此在參森的ERP當(dāng)中，OA讓業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)過程變得自動而高效,，而且規(guī)范化,。
ChinaFit:目前有些俱樂部選擇自行研發(fā)管理軟件，對此現(xiàn)象您是怎么看,？
馬總：這也是很好的一件事情,，說明俱樂部的管理者開始重視管理軟件，或者說愿意把自己多年的總結(jié)經(jīng)驗提煉成為管理軟件,。但是,，我想提醒大家的是，軟件開發(fā)是需要持續(xù)投入的,，一定要在開始立項的時候,，就考慮清楚將來三年、五年開發(fā)計劃,。因為IT行業(yè)技術(shù)更新發(fā)展非?？臁⒍覀兙銟凡抗芾砝砟钜苍诓粩嘧兓?。新開發(fā)一套軟件,，可能短期還能處于適用狀態(tài)，過了三五年,，是一定要不斷進行投入來升級改版的,。
其次，健身俱樂部的長處在于健身,，而不是軟件開發(fā),，用不是自己優(yōu)勢的地方去和專業(yè)的軟件公司相競爭很不劃算，如果想在軟件中實現(xiàn)稍微復(fù)雜些的俱樂部管理應(yīng)用,，還需要和不懂行業(yè)的軟件公司反復(fù)溝通,、測試，是一個很耗時的過程,。我們參森科技的健身軟件可說是和健身行業(yè)一起成長起來的，經(jīng)驗非常的豐富和完善,，俱樂部沒有必要從零開始,，去重復(fù)我們曾經(jīng)走過的彎路。
ChinaFit:參森科技作為健身行業(yè)的專業(yè)軟件開發(fā)公司,，經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程,？
馬總：參森進入健身行業(yè)也有十年時間了,。這十年時間基本分成三個階段：
第一階段：學(xué)習(xí)階段。200年——2003年,，參森有幸較早的接觸到行業(yè)內(nèi)頂尖的管理團隊,，可以說起點還比較高。
第二階段：感受階段,。2004年——2008年,，參森自行投資開始俱樂部，切身感受俱樂部經(jīng)營,，可以說是把理想付諸于實踐,。
第三階段：引領(lǐng)階段。從2009年開始,，健身行業(yè)陷入低迷的狀態(tài),，也正是這時候，大家都在思考健身行業(yè)的出路在那里,。參森的設(shè)想是通過先進的管理軟件引進,、植入，提升整個健身行業(yè)管理水平,、提升對會員服務(wù)水平
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ChinaFit:我看到目推出的是參森ERP1.0版，是否還有后續(xù)的2.0,、3.0版,？
馬總：是的，這個我們已經(jīng)規(guī)劃好了,。
1.0版,，主要是的深化“會員服務(wù)”、通過呼叫中心技術(shù)的應(yīng)用,，做實俱樂部銷售,、客服、私教的每一項工作,；
2.0版,，我們規(guī)劃是在財務(wù)方面。通過財務(wù)攤銷核算俱樂部真實的收入,、成本,、利潤。因為一個企業(yè)要想做大做強,，一定需要融資,、上市，一定要給投資者,、股東一個清晰的財務(wù)報表的,。
3.0版,，我們規(guī)劃是豐富、完善會員檔案中體測,、訓(xùn)練計劃,、興趣愛好、問卷調(diào)查等要素內(nèi)容,。因為,，只有會員的檔案健全了，圍繞會員的增值服務(wù),，一定是將來俱樂部重要的盈利點,。
ChinaFit:參森ERP系統(tǒng)的價位如何，俱樂部是否能夠接受,？
馬總：參森ERP系統(tǒng)的價位比以往的管理軟件價格提升了很多,，對比一下一兆韋德是花費了幾百萬人民幣引進的甲骨文的ERP，參森ERP系統(tǒng)價位還是便宜了很多,。但是我相信還是物有所值的,，因為參森ERP系統(tǒng)的引進，并不是簡單的軟件安裝,、培訓(xùn),，而是觸及到企業(yè)真正的核心競爭力是什么？如何量化,，強化,、評估，進而進入可持續(xù)性發(fā)展的通道,。
ChinaFit:現(xiàn)在行業(yè)比較低迷為什么在現(xiàn)在這個時機推出ERP系統(tǒng),，軟件價位高，有多少俱樂部能夠承受得起,？
馬總：借用英國作家狄更斯的名言“這是最好的時代,，也是最壞的時代；是智慧的時代,，也是愚蠢的時代,；是信仰的時代，也是懷疑的時代,；是光明的季節(jié),，也是黑暗的季節(jié)；是充滿希望的春天,，也是令人絕望的冬天,；我們的前途擁有一切，我們的前途一無所有,；我們正走向天堂,，我們也正直下地獄?！庇眠@句換說明當(dāng)下的中國健身業(yè)來說,，是最恰當(dāng)不過了。各方面專家都提出自己的解決辦法,。比如嵇總的資本運作解決方案,、葉總的健身沙龍模式，但我相信整個健身行業(yè)要想實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級,，一定不是單一的解決方法就能做到的,，一定是各種優(yōu)秀的方案整合、提煉,，凝聚而成,。
